Nesvarbu, ar esi prekiauti nauju produktu ar siūlydami paslaugą, pardavimai skatina įmonės augimą. Tarp žymiausių organizacijų yra pardavimo komanda, pirmaujančių asmenų grupė, bendraujanti su klientais ir vykdanti pardavimus jūsų įmonei. Sužinokite daugiau apie tai, kaip sukurti stiprią savo verslo pardavimo komandą.
Pereiti į skyrių
- Kas yra pardavimų komanda?
- Kokie yra pardavimo komandos vaidmenys?
- Kaip sudaryti pardavimų komandą
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
kaip geriau rašyti istorijasSužinokite daugiau
Kas yra pardavimų komanda?
Pardavimų komanda yra skyrius, atsakingas už organizacijos pardavimo tikslų įgyvendinimą. Vadovaujamas pardavimų vadybininko, šį skyrių sudaro pardavimo atstovai, pardavimo specialistai ir klientų aptarnavimo atstovai, dirbantys kartu, kad pasiektų dienos, mėnesio, ketvirčio ir metinius pardavimo tikslus. Šio skyriaus darbuotojai daugiausia dėmesio skiria pardavimų generavimui, klientų įsigijimui ir išlaikymui bei verslo augimui. Pardavimų komanda gali svyruoti nuo kelių vaidmenų iki šimtų komandos narių, priklausomai nuo įmonės dydžio.
Kokie yra pardavimo komandos vaidmenys?
Pardavimų komanda gali atlikti bet kokį skaičių vaidmenų - čia yra keletas dažniausiai pasitaikančių:
kaip kepti orkaitėje be broilerio
- Pardavimų vadybininkas : Pardavimų vadybininkas prižiūri ir vadovauja pardavimų komandai - samdo ir moko naujus komandos narius, skatina pardavimą, valdo biudžetą, nustato pardavimo tikslus, vertina jų komandos rezultatus ir sprendžia su veikla susijusius klausimus.
- Pardavimų vadybininkų padėjėjai : Didesnės organizacijos gali pridėti pardavimo vadybininko padėjėją prie pardavimo komandos, kad palaikytų pardavimo vadybininką su komandos valdymu. Ši pozicija tarnauja kaip ryšys tarp pardavimo vadybininko ir pardavimo jėgos.
- Sąskaitų vadovai : Sąskaitos vadovai, dar vadinami pardavimo atstovais, yra komandos pagrindas - jie tiesiogiai kalba su klientais, kad galėtų parduoti. Pardavimų atstovai gali atlikti savo darbą „nuo durų iki durų“ praktiškai telefonu, susitikimų ir parodų metu arba derindami metodus.
- Klientų sėkmės atstovai : Bendras pardavimo komandos vaidmuo yra klientų sėkmės atstovas (arba klientų aptarnavimo atstovas). Šios pozicijos akcentas - klientų išlaikymas. Klientų aptarnavimo atstovai susisiekia su esamais klientais, kad atnaujintų pardavimus ir stebėtų ankstesnes operacijas. Ši pozicija teikia pirmenybę esamiems klientams, leidžiant prekybos atstovams sutelkti dėmesį į naujų pardavimų vykdymą.
- Pardavimų specialistai : Daugelyje pardavimo komandų yra pardavimo specialistų, kurie yra apmokyti visų produkto ar paslaugos aspektų ekspertai. Kai klientui iškyla sunkus ar sudėtingas klausimas, pardavėjas gali juos perduoti pardavimo specialistui, kuris gali padėti išspręsti visas su produktu susijusias problemas.
Kaip sudaryti pardavimų komandą
Kuriant puikią pardavimų komandą reikia atsižvelgti į daugelį veiksnių. Nesvarbu, ar jūs tik pradedate naują verslą, ar nusprendėte į savo dabartinę organizaciją įtraukti oficialią pardavimo komandą, štai kaip parengti tobulą pardavimo komandą:
- Nuspręskite savo pardavimo vertes . Prieš skelbdami darbo pasiūlymus, turite nustatyti savo pardavimų lūkesčius. Ar norite nedelsiant parduoti, nepaisant pardavimo strategijos, ar norite, kad jūsų pardavėjai užmegztų ilgalaikius santykius su klientais, kad sukurtų ilgesnį pardavimo ciklą? Ar yra tam tikrų produktų ar paslaugų, kuriems teikiama pirmenybė prieš kitus produktus, ar jūsų pardavėjai turėtų parduoti viską, ką gali? Ar norite, kad jūsų pardavėjai sutelktų dėmesį į konkrečią auditoriją? Ar norėtumėte, kad jūsų pardavėjai dirbtų nuo durų iki durų ar bendrautų su klientais telefonu ar el. Paštu? Atsakę į šiuos klausimus, galėsite geriau suprasti, kokią pardavimo jėgą turite sukurti.
- Pasirinkite savo verslui tinkamą skalę . Pardavimų komandas gali sudaryti keli pardavimo atstovai arba šimtai skirtingų pareigų darbuotojų, atsižvelgiant į įmonės dydį. Leiskite savo įmonės dydžiui ir poreikiams diktuoti savo pardavimų dydį. Jei turite nedidelį verslą, apsvarstykite galimybę pasamdyti vieną atstovą, kuris galėtų tai padaryti pardavimo skambučiai remiantis jūsų kvalifikuotais potencialiais klientais ir žvalgyba. Augant verslui, galite ir toliau samdyti daugiau vaidmenų šiame skyriuje. Jei jūsų verslas gali palaikyti didesnę komandą, pirmiausia samdykite pardavimo vadybininką, keletą pardavimo atstovų ir klientų aptarnavimo atstovą.
- Pradėkite samdyti . Nustačius pardavimo vertes ir pardavėjų dydį, galite pradėti įdarbinimo procesą. Jei prie komandos pridedate pardavimų vadybininką, pirmiausia apsvarstykite galimybę įdarbinti šias pareigas, kad jie galėtų padėti jums samdyti ir apmokyti jų pardavimo atstovus. Norėdami samdyti, ieškokite visų dabartinių darbuotojų, kurie galėtų būti tinkami pardavimų pozicijoms. Šie darbuotojai jau yra susipažinę su verslu, kultūra ir produktu, todėl juos lengviau apmokyti į šias pareigas. Taip pat galite paprašyti savo darbuotojų, kolegų ir draugų siuntimo, kad jie būtų tinkami, arba reklamuotis vietiniame koledže, kad patartumėte neseniai baigusius kolegijas.
- Skirkite laiko treniruotėms . Net jei komandai samdysite puikius pardavimo atstovus, turėsite skirti laiko juos apmokyti. Kiekviena įmonė pardavimus vertina savitai, todėl jūsų naujieji darbuotojai turi suprasti jūsų įmonės vertybes, kultūrą ir bendruosius lūkesčius dėl jų konkretaus vaidmens. Jei taip pat pasamdėte pardavimų vadybininką, bendradarbiaukite su jais ir sukurkite išsamią mokymo programą, kurią jie galėtų naudoti mokydami visą komandą įlaipinimo metu.
- Stebėkite komandos pardavimų rezultatus . Kai jūsų pardavimo komanda pradės pardavinėti, turėsite stebėti jų našumą. Susitikite su savo pardavimų vadybininku, kad išanalizuotumėte pagrindinius veiklos rodiklius (KPI) savo santykių su klientais valdymo įrankyje (CRM), pradedant nuo vidutinių pardavimo pajamų vienam pardavėjui iki jų individualios pardavimo statistikos. Jei tam tikri pardavimo lyderiai pralenkia kitus, pabandykite nustatyti šio našumo nukrypimo pagrindą. Ar pardavimo teritorijos yra paskirstytos netolygiai, ar jūsų pardavimo specialistams reikia papildomų mokymų apie idealų jūsų pardavimo procesą? Pardavimų vadybininkas taip pat turėtų bendradarbiauti su geriausiais atlikėjais, kad gautų svarbiausių įžvalgų, kuriomis jie galėtų pasidalinti su likusia komanda, kad padidintų bendrus rezultatus ir gautų daugiau pajamų jūsų įmonei.
- Apsvarstykite galimybę įtraukti kitus pardavimo skyrius . Kai jūsų pardavimų pajėgos veiks ir veiks, galite įsteigti kitus pardavimo skyrius, kad gautumėte papildomų pajamų. Didesnėse pardavimo organizacijose yra panašių komandų pardavimo operacijos (kuri gali valdyti pardavimo metriką, rasti ir kvalifikuoti potencialius klientus bei priskirti teritorijas) ir pardavimo įgalinimą (kuris moko pardavimo atstovus, stebi našumą ir toliau tobulina jų pardavimo taktiką).
„MasterClass“
Pasiūlė jums
Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.
Daniel PinkMoko pardavimų ir įtikinėjimų
Sužinokite daugiau Diane von FurstenbergMoko kurti mados prekės ženklą
kaip išmatuoti kepimo formąSužinokite daugiau Bobas Woodwardas
Dėsto tiriamąją žurnalistiką
Sužinokite daugiau Marc JacobsMoko mados dizaino
Sužinokite daugiauNorite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
Įdomios Straipsniai
