Danielis Pinkas siūlo neprilygstamą patirtį nuo pakėlimo iki produkto pakėlimo. Danielio tyrimai ir rašymas, daugiausia dėmesio skiriant elgesio ir socialiniams mokslams, įtvirtino jo vietą tarp įtakingiausių pasaulio vadybos mąstytojų. Sužinokite, kaip sukurti puikų pardavimo žingsnį, naudodamiesi šiais svarbiausiais perkamiausio autoriaus ir pardavimo eksperto patarimais.
Pereiti į skyrių
- Kas yra pardavimo pakopa?
- 6 Danielio Pinko patarimai, kaip sukurti tobulą pardavimo tašką
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
kiek yra raudonųjų vynųSužinokite daugiau
Kas yra pardavimo pakopa?
Pardavimų žingsnis yra įtikinamas argumentas, kurį pardavėjas naudoja inicijuodamas ir užbaigdamas prekės ar paslaugos pardavimą. Pardavimų aikštelių yra pačių įvairiausių - nuo lifto žingsnio (trumpas pardavimo žingsnis, ne ilgesnis kaip 20 ar 30 sekundžių, arba trumpo važiavimo liftu ilgio) iki rimuoto skambėjimo. Pardavimų žingsnis gali būti žodinis arba apimti vaizdo pagalbines priemones, skirtas muzikai, gali būti oficialus ar neoficialus ir gali trukti iki 20 sekundžių arba trukti net valandą. Geras pardavimo žingsnis turėtų būti aiškus, glaustas, įtikinantis ir pritraukiantis dėmesį, pabrėžiantis jūsų įmonės vertę ir parduodamą produktą ar paslaugą.
6 Danielio Pinko patarimai, kaip sukurti tobulą pardavimo tašką
Jei esate pasirengęs sukurti veiksmingą pardavimo sritį, perskaitykite keletą Danielio Pink patarimų, kaip siekti pardavimo atstovų:
kaip sukurti gamybos įmonę
- Išmeskite pasenusias mintis . Anot Danielio, įprasta efektyvaus pikio samprata - jūs atliekate specialią dainą ir šokate, investuotojas išmuša jų čekių knygą - yra gana pasenusi. Danielius sako, kad šiuolaikinės pardavimo vietos neturėtų tarnauti kaip paprastas vienpusis pokalbis, o kitos pusės pakviesti bendradarbiauti. Priemonę vertinkite kaip pardavimo pokalbį, o ne pardavimų pristatymą: užduokite klausimus, nustatykite, iš kur ateina jūsų potencialus pirkėjas, ir atitinkamai sukite, sekdami natūralią diskusijos eigą, kad galėtumėte parduoti.
- Taikykite gerus pardavimo metodus . Sukurti efektyvų žingsnį yra kaip ir bet kurį kitą pardavimą. Rengdami aikštelę, turite rasti bendrą kalbą su pirkėju, pakviesti bendradarbiauti ir parodyti, kaip jų interesai yra patenkinti sutinkant su sandorio sąlygomis. Naudokite visus pagrindinius gerų pardavimo metodų elementus savo arsenale, kad sukurtumėte pergalingą pardavimo žingsnį.
- Pasinaudokite įtaigiu kadravimu . Įtikinantis rėminimas leidžia kontekstualizuoti pardavimą jūsų nustatytomis sąlygomis, o tai reiškia, kad jūs atpažįstate ir nukreipiate tam tikrus pažinimo šališkumas jūsų potencialūs klientai laikysis klausydamiesi jūsų pikio. Šie Danieliaus teigimu, šie kognityviniai šališkumai apima vengimą patirti nuostolių, alternatyvų kainą ir patirtinę vertę. Norėdami panaudoti įtikinamą rėmelį, išbandykite vieną iš šių trijų rėmelių metodų: patirties rėmą, potencialų rėmą arba praradimo rėmelį. Patirtis remiasi žmonių polinkiu vertinti patirtį, o ne prekes ir paslaugas (pvz., Bandant kam nors parduoti namą, parduoti juos remiantis patirtimi, kurią suteikia namų nuosavybė, o ne pats turtas). Potencialus rėmas apima tai, kaip potencialas dažnai yra labiau įtikinamas nei dabartiniai rezultatai (pvz., Eidami paaukštinimo pareigūnui, jūs nurodote bosui visus būdus, kaip jums pavyks atlikti naują vaidmenį, o ne išvardykite būdus, kuriais esate kompetentingi savo dabartiniame vaidmenyje) . Galiausiai nuostolių rėmas parodo pardavimą pagal tai, ką pirkėjas gali prarasti, jei nepasieks pasiūlymo. Pardavimas kam nors draudimas yra geras šio modelio pavyzdys.
- Išbandykite klausimų aukštį . Klausimo aukštis yra aukštis, kurį rėmėte kaip galingą klausiamąjį, o ne deklaratyvųjį teiginį. Pavyzdžiui, keičiantis turiu didžiausią pasaulyje anglies monoksido detektorių į: kiek jums verta apsaugoti savo šeimą? Klausimas, ypač kaip jūsų pradinė eilutė, gali būti labai sėkmingas pardavimų žingsnis, nes jis iškart pritraukia jūsų potencialių klientų dėmesį ir įtraukia juos pakviesdamas atsakymą. Šis atsakymas yra veiksmingas būdas pradėti pokalbį apie jūsų produktą ar paslaugą.
- Išbandykite rimuotą pikį . Nepaisant to, kad atrodytų pasenęs, rimuotas žingsnis išlieka įtikinamas būdas parduoti prekę ar paslaugą, nes esame įsitikinę, kad šis įrenginys mus džiugina nuo mažens. Nors jūs nenorite per daug naudoti šio įrenginio savo aikštelėje, retkarčiais pritaikytų rimų panaudojimas gali būti galingas įrankis, skirtas pritraukti tikslinę auditoriją.
- Apimkite improvizaciją . Laikydamiesi senosios mokyklos požiūrio į pardavimus, jūs tikriausiai deklamuosite scenarijų savo būsimiems klientams. Tačiau, kaip ir visas įtikintojo vaidmuo, šis pardavimo aspektas pasikeitė didėjant informacijos paritetui. Pirkėjams ar būsimiems klientams gali kilti klausimų, kurie jums gali būti išsakyti ir jie gali pakankamai žinoti apie jūsų produktą, kad galėtų atsisakyti jūsų pretenzijų. Būkite pasiruošę improvizuoti. Užuot pateikęs paprastą teigiamą atsakymą į komentarą, klausimą ar susirūpinimą, Danielius rekomenduoja pasakyti: „Taip“ ir ... Naudokite šį atsakymą kaip jungtį, priartindami jus ir asmenį, kurį bandote įtikinti. Jūs netgi galite naudoti šią frazę, kad nesutiktumėte su jų teiginiais, neatrodydami per daug susipriešinę. Pavyzdžiui, taip, aš suprantu, ką turite omenyje, ir štai kaip aš norėčiau, kad jūs tai pamatytumėte ...
Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
