Pardavimo prieštaravimų nagrinėjimas yra sudėtingas pardavimo atstovų procesas. Yra per daug pasyvus ir priešiškas, kai potencialus klientas parodo baimę jūsų pardavimo metu. Norėdami padėti prieštaravimų nagrinėjimo įgūdžius pakelti į kitą lygį, apsvarstykite toliau pateiktus patikrintus pardavimo patarimus.
Pereiti į skyrių
- Kas yra prieštaravimų valdymas pardavimuose?
- 7 patarimai, kaip efektyviai tvarkyti prieštaravimus
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
Sužinokite daugiau
Kas yra prieštaravimų valdymas pardavimuose?
Prieštaravimų nagrinėjimas yra tai, kaip pardavėjas reaguoja į potencialų klientą, kuris pareikšta susirūpinimo pardavimo proceso metu. Nesvarbu, ar potencialus klientas kelia prieštaravimų dėl kainų, produkto poreikio, laiko ar bet kokių kitų pasiteisinimų, geras pardavėjas turi naudoti prieštaravimų valdymo įgūdžius, kad sumažintų šias problemas ir eitų link pardavimo užbaigimo.
kaip parašyti unikalų fantastinį romaną
Svarbiausia yra išmokti tai padaryti, neatrodant konfrontacijai. Tvarkant prieštaravimus nereikėtų spausti ar ginčytis su perspektyva. Tai veikiau būdas pasitikėti, klausantis ir užduodant teisingus klausimus, kad perspektyva pati susidarytų palankesnę nuomonę apie produktą.
7 patarimai, kaip efektyviai tvarkyti prieštaravimus
Nesvarbu, kuriame pardavimo ciklo etape esate - nuo pirmojo pirkimo-pardavimo skambučio iki paskutinio pardavimo susitikimo, kad užbaigtumėte sandorį - labai svarbu, kad jūs ir jūsų pardavimų komanda žinoti, kaip elgtis su prieštaravimais. Toliau pateikiami keli geriausi prieštaravimų tvarkymo būdai, kad būtų išvengta derybų nutraukėjų pasiteisinimų sužlugdyti jūsų kitą pardavimo pikis .
- Būk aktyvus klausytojas . Norint sukurti pasitikėjimą savo perspektyva, būtina, kad jie jaustųsi taip, tarsi jūs iš tikrųjų girdėtumėte jų rūpesčius. Suteikite jiems vietos, venkite įsikišti ir naudokite aktyvus klausymas suprasti jų nuogąstavimus. Suprasti jų tikslus, motyvaciją, norus ir baimes padės jums efektyviai orientuotis prieštaravimų nagrinėjimo procese. Autentiškas ryšys su perspektyva padės pasiekti optimalų rezultatą abiem šalims.
- Atspindėkite perspektyvos prieštaravimą . Veidrodis yra sąmoningas jūsų kolegos žodžių kartojimas, ir tai yra vienas iš kelių derybų būdai kuriuos pardavimo specialistai gali panaudoti kurdami ryšį ir kad savo perspektyvos pasijustų išgirstos. Po to, kai potencialus klientas kelia susirūpinimą, tiesiog pakartokite kliento prieštaravimus, kad patvirtintumėte, jog pirmą kartą tinkamai juos supratote.
- Nustatykite tikrąjį prieštaravimą . Dažnai pirmas prieštaravimas, kurį išgirsite iš perspektyvos, iš tikrųjų nėra pagrindinė problema, trukdanti jiems pirkti. Greičiau tai pateisina dūmų ekraną, kuris, jūsų manymu, apsunkins jūsų judėjimą pirmyn. Geriausias būdas prapūsti tą dūmų ekraną ir nustatyti tikrąjį perspektyvos prieštaravimą yra paklausti jų: „Jei aš galėčiau išspręsti tą problemą už jus, kokios dar kliūtys trukdo jums judėti į priekį?“ Atsakymas į šį klausimą greičiausiai yra tikrasis prieštaravimas, kurį turite išspręsti. Jei perspektyvus atsako, kad jų kelyje nėra jokių kitų kliūčių, tada žinote, kad pirmasis jų prieštaravimas iš tikrųjų buvo tikrasis jų prieštaravimas.
- Pasinaudokite empatija, kad patvirtintumėte perspektyvos problemas . Puiki visų rūšių prieštaravimų nagrinėjimo technika yra įsijausti į savo perspektyvą ir pranešti jiems, kad suprantate, iš kur jie ateina. Kai tai padarysite, perspektyva sumažins jų apsaugą ir jie bus atviresni priimdami sprendimą. Pavyzdžiui, jei perspektyva jums pasakys, kad jų darbuotojų mokymas naudoti jūsų produktą atrodo sudėtinga užduotis, galite atsakyti: „Tai pagrįstas rūpestis. Aš iš pirmų lūpų žinau, kaip gali būti stresas susipažinti su nauja darbo eigos sistema. Štai kodėl mes įsitikinome, kad mūsų palaikymo komanda turi patirties dirbant su panašiomis įmonėmis ir kad jie visada yra prieinami, kad perėjimo procesas būtų kuo sklandesnis “.
- Pakeiskite prieštaravimus dėl kainos . Vienas iš dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų, kuriuos išgirsite jūs ir jūsų pardavėjai, yra „atsiprašau, bet kaina per didelė“. Norėdami išspręsti šį pažįstamą paneigimą, venkite įsitraukti į skaičių žaidimą su perspektyva ir verčiau suformuluokite prieštaravimą dėl kainodaros, kad parodytumėte, jog jūsų produkto vertė verta kainos. Grįžkite prie visų būdų, kaip jūsų produktas išsprendžia skausmo vietas ir patenkina jų poreikius.
- Pasinaudokite įrodymais, kad sumažintumėte perspektyvos problemas . Po kurio laiko pastebėsite, kad daugelis perspektyvų kelia panašius prieštaravimus. Kai atpažinsite šiuos įprastus pardavimo prieštaravimus, pasiruoškite įrodymais, rodančiais, kad turite dabartinių laimingų klientų, kurie iš pradžių reiškė tuos pačius rūpesčius. Galėtumėte tiesiog papasakoti istorijas apie savo dabartinius klientus, tačiau efektyvesnė taktika yra parengti klientų atsiliepimus ir atvejų tyrimus.
- Tęskite klausimus su atvirais klausimais . Uždavę tolesnius klausimus, pokalbis vyks sklandžiai, o taip pat bus lengviau nustatyti geriausią pardavimo prieštaravimo būdą. Uždavus tolesnį klausimą, pateikiant paprastą „taip“ arba „ne“ atsakymą, galite lengvai sustabdyti produktyvų pardavimo pokalbį, todėl užduokite atvirus klausimus, kurie suteikia galimybę jūsų galimam klientui paaiškinti jų poreikius ir rūpesčius.
Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
