SMB pardavimo strategija: kaip parduoti SMB klientams

Smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės arba „mažos ir vidutinės įmonės“ paprastai yra įmonės arba pradedančiosios įmonės, kuriose dirba 100 ar mažiau darbuotojų. MVĮ poreikiai skiriasi nuo didesnių įmonių poreikių.

Pereiti į skyrių

• Kas yra MVĮ pardavimai?
• 4 Pardavimo SMB nauda
• 4 patarimai, kaip parduoti MVĮ
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Pardavimo mažam ir vidutiniam verslui strategija turi būti specialiai pritaikyta potencialių klientų poreikiams. Nors mažų ir vidutinių įmonių pardavimo galimybės suteikia mažesnę darbo dieną, vis tiek yra daug privalumų dirbant su mažais ir vidutiniais įmonėmis.

Kas yra MVĮ pardavimai?

SMB reiškia „mažą ir vidutinį verslą“, o SMB pardavimas yra produktų ir paslaugų pardavimas specialiai MVĮ. Mažose įmonėse dirba 100 ar mažiau darbuotojų, tuo tarpu vidutinėse įmonėse dirba 100–999 darbuotojai. Šie MVĮ paprastai yra vietiniai verslai arba pradedančiosios įmonės, ir jų poreikiai bei skausmo taškai dažnai skiriasi nuo didelių įmonių. Tam reikia, kad MVĮ pardavėjai naudotų unikalų B2B pardavimo procesą klientams nukreipti, palyginti su strategija, kurią jie taikytų pardavimams įmonėse.

4 Pardavimo SMB nauda

Pardavimų specialistams gali būti pagunda sutelkti pastangas didelėms įmonėms bandant pradėti naują verslą. Galų gale didelės įmonės turi didesnę perkamąją galią ir vienas sandoris gali būti gana pelningas. Tačiau sutartis su didelėmis įmonėmis sunku sudaryti, ir jūs galite iššvaistyti pardavimo išteklius sandoriams, kurie niekada nesibaigia. MVĮ reikia kitokio pardavimo požiūrio, tačiau įgyvendinant SMB pardavimo strategiją yra daugybė pranašumų.

1. Trumpesnis pardavimo ciklas : MVĮ pardavimų pardavimo ciklas yra trumpesnis nei įmonių pardavimo, nes didelėms įmonėms paprastai tenka nemaža biurokratija sudarant sutartį.
2. Paprastas bendravimas : Kuo mažesnis verslas, tuo lengviau tiesiogiai bendrauti su verslo savininku. Turėdami aukščiausiojo sprendimų priėmėjo ausį, venkite šokinėti per žemesnio lygio darbuotojus.
3. Spartesnė švino karta : Potencialių klientų generavimas gali būti lengvesnis, nes labai mažas MVĮ potencialių klientų skaičius: Jungtinėse Valstijose 99,7 proc. Visų įmonių yra MVĮ.
4. Nuolatiniai santykiai : Sėkmingi MVĮ gali išaugti į didesnes įmones. Tai reiškia, kad jei SMB yra patenkintas jūsų paslaugomis ir nusprendžia išlikti ištikimas jums, kai jie plečiasi, vieną dieną galėtumėte sudaryti sutartį su kelių milijonų dolerių korporacija.

4 patarimai, kaip parduoti MVĮ

Parduodami potencialiems MVĮ klientams, prekybos atstovai turi naudoti skirtingas pardavimo taktikas, kad geriau atitiktų mažesnio verslo dydį. Kadangi MVĮ turi mažesnę perkamąją galią, turite ypač stengtis, kad įrodytumėte, jog siūlote vertę.

1. Padarykite savo pikį lengvai virškinamą . Pasilik savo pardavimo pikis glausta ir praktiška. Mažiau tikėtina, kad MVĮ savininkai yra susipažinę su sudėtingais pardavimo ir technologijų kalbomis, kurias paprastai naudojate. Supaprastinkite, kaip pateikiate pardavimo tikslus ir metriką, ir sutelkite dėmesį į tai, kaip patenkinti konkrečius jų verslui svarbiausius poreikius.
2. Rūpesčiams palengvinti naudokite paskatas . MVĮ paprastai turi mažiau pinigų srautų, o tai reiškia, kad jie rečiau išleidžia pinigus paslaugai, kurią laiko rizika. Norėdami palengvinti savo SMB kliento mintis, pasiūlykite jiems paskatų, kad sandoris taptų mažiau rizikingas. Pvz., Galite suteikti jiems pinigų grąžinimo garantiją, jei jie atšaukia prieš tam tikrą laikotarpį, siūlo nemokamą bandomąją versiją arba siūlo galimybę mokėti mėnesinėmis dalimis, o ne išankstiniu metiniu mokėjimu. Taip pat naudinga parodyti jiems savo praeities sėkmės įrodymus atlikus atvejų tyrimus arba kitų jūsų MVĮ klientų atsiliepimus.
3. Sukurkite ryšį . Kai jūs nuolat ieškote naujo verslo, lengvai galite pradėti peržiūrėti savo klientus kaip vardus savo CRM platformoje, o ne tikruosius žmones. SMB savininkams dažnai reikia daugiau asmeninio dėmesio, todėl darykite viską, kad susisiektumėte su potencialiais SMB klientais, prieš pereidami į „hard pitch“ režimą. Pastebėsite, kad draugiškų santykių užmezgimas ne tik padeda jūsų SMB klientui labiau domėtis jumis, bet ir sužinosite daugiau apie jų individualius poreikius.
4. Kvalifikuokite savo potencialius klientus . Potencialių MVĮ potencialių klientų grupė yra daug didesnė nei didelių įmonių vadovų, tačiau tai nereiškia, kad visi šie potencialūs klientai gali tapti mokančiais klientais. Svarbu, kad jūsų pardavimų komanda tinkamai išrinktų šaltus klientus, kad nepraleistumėte pardavimo išteklių, ieškodami aklavietės. Potencialių klientų kvalifikacija yra ypač svarbi parduodant MVĮ, nes daugelis MVĮ yra naujesnės įmonės, kurios galbūt dar nėra sukaupusios daug kapitalo ar nesupratusios savo verslo modelio.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.