Kaip padaryti tobulą pardavimo tašką: žingsnis po žingsnio vadovas

Daugelis verslininkų žino įtikinamų žingsnių galią laimėti verslą. Tobulas pardavimo metodas yra menas ir mokslas, kurį verta studijuoti.

Pereiti į skyrių

• Kaip padaryti tobulą pardavimo tašką per 6 paprastus veiksmus
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Jei idėjos šturmuoti puikią idėją reiškia patekti į galvą, tai sėkmingai ją išmesti į išorinį pasaulį reiškia išlipti iš jos. Norint įvaldyti tobulą pardavimo sritį, reikia nemažai praktikos, tačiau verta pasistengti. Pradėkite nuo mažo nuo lifto žingsnio, tada eikite iki aikštelių, pritaikytų konkrečiai tikslinei auditorijai; pastebėsite, kad kiekvienoje aikštelėje sustiprinsite pasitikėjimą savimi ir netrukus nugalėsite net skeptikus.

Kaip padaryti tobulą pardavimo tašką per 6 paprastus veiksmus

1. Sukurkite tobulą lifto aukštį

Kiekvienam verslininkui reikalinga aiški, glausta ir įtikinama pardavimo sritis. Šis trumpas, įtaigus jūsų verslo apibūdinimas vadinamas lifto žingsniu, taip pavadintas todėl, kad aukštis neturėtų būti ilgesnis nei 20 ar 30 sekundžių arba trumpo važiavimo liftu trukmė. Kai kas nors išgirsta jūsų lifto aukštį, jis turėtų nueiti, žinodamas, kas jūs esate, ką darote ir kodėl jūsų verslas ar idėja yra žaidimų keitėjas. Jūs turėsite naudoti šią mini aikštelę vėl ir vėl - kai bandote užkariauti šeimos narius, abejojančius jūsų idėja, kai įtikinate gamintoją tai padaryti ar kalbate apie parduotuvės savininką sandėliuoti savo produktą.

Pradėkite kurti lifto žingsnį žiūrėdami į veidrodį ir klausdami savęs: kuo mano produktas, įmonė ir idėja skiriasi nuo konkurentų? Pabandykite atsakyti į tuos klausimus per vieną minutę ar mažiau, nenaudodami jokių apsidraudimo žodžių, pavyzdžiui, galbūt, patinka ar aš manau. Naudokite tvirtas frazes, tokias kaip, aš žinau.

du. Parduokite problemą, o ne produktą

Galite pagalvoti, kad kai jūs parduodate savo produktą, jūs parduodate savo produktą, tačiau taip nėra. Jūs iš tikrųjų parduodate problema kad jūsų produktas išsprendžia.

Parašykite savo aukštį iš trijų dalių:

1. Apibūdinkite problemą, kuria sprendžiate . Įtikinkite savo gamintoją, klientą ar pirkėją, kad yra neatidėliotina problema ar skausmo taškas, kurį reikia išspręsti. Kreipkitės į savo emocijas ir priverskite jas identifikuoti problemą arba ją įsijausti. Paklauskite, ar jums kada nors taip nutiko? Jei to nepadarė, priverskite juos pajusti žmones, kuriems atsitinka: tai mano draugui / motinai / bendradarbei teko susidoroti visą gyvenimą.
2. Parodykite, kaip jūsų produktas yra šios skubios problemos sprendimas . Kuo jūsų produktas yra geresnis už visas kitas galimybes? Jei tai visiškai nauja naujovė, kas ją verčia pirkti?
3. Numatykite savo kliento prieštaravimus . Vykdydami antrąją savo aikštės dalį, numatykite prieštaravimus. Pratink savo žingsnį ant kelių draugų. Padarykite konkrečias pastabas apie grįžtamąjį ryšį ir dirbkite spręsdami jų problemas savo produkte ir savo pikte.

Kai per minutę prikišite savo žingsnį, pabandykite iškirpti viską, kas nereikalinga, kad sumažėtų iki 50 sekundžių. Pratinėkite ir pjaustykite dar šiek tiek, kol patobulinsite 30 sekundžių lifto žingsnį su aiškiu raginimu veikti. Kaip asmuo, kurį statote, gali prisijungti prie jūsų, kad jūsų produktas taptų realybe?

3. Žinokite 4 tikslinės auditorijos asmenybės tipus

Verslininkams gali tekti parduoti keturis skirtingus asmenybės tipus:

1. Direktorius : Kažkas, kuris nori, kad tu prieiti prie reikalo. Jei metate režisierių, būkite glaustas. Prieš pateikdami savo sprendimą, nepraleiskite per daug laiko spręsdami šią problemą.
2. Socializatorius : Kažkas, kuris nori tave pažinti. Jei jūs kreipiatės į socializatorių, pasakokite savo istoriją, pradėdami nuo ankstyvos pradžios.
3. Reliatorius : Kažkas, kuris nori, kad tu su jais susisiektum ir asmeniškai jais rūpėtum. Jei kreipiatės į relatorių, kalbėkite apie tai, kaip jums labai rūpi žmonės, kurių problemas išspręs jūsų produktas. Jūs esate šiame kartu!
4. Mąstytojas : Kažkas, norintis sužinoti kiekvieną detalę apie jūsų produktą. Jei metate mąstytojui, paaiškinkite problemą, kurią sprendžiate analitiškai, ir susipažinkite su medžiagų ir metodų, kuriuos naudojote jai išspręsti, veržlėmis ir varžtais.

Kuris tu esi? Pagalvokite, kaip jūsų pačių asmenybė atsispindi jūsų sukurtame pardavimo etape. Tada nustatykite keturis skirtingus savo gyvenimo žmones, kurie tinka minėtiems keturiems asmenybės tipams. Keturis kartus perrašykite savo pardavimo aikštelę, pritaikydami ją kiekvienam iš jūsų identifikuotų žmonių. Tada garsiai repetuokite kiekvieną aikštelę.

4. Įtaigiai paverskite Ne taip

Kada tikslinga bandyti „ne“ paversti „taip“? Norint rasti pusiausvyrą tarp veržlumo ir sėkmės, reikia tam tikro takto.

• Duokite niekam klientams laiko pagalvoti apie savo aukštį . Būkite apgalvotas, kada tęsti, kai išgirsite Nr. Duokite jiems laiko apsvarstyti tai, ką pasiūlėte, prieš vėl jų paklausdami. Tuo tarpu kas žino, kas gali atsitikti - galite surinkti dar daugiau pavyzdžių su žmonėmis, kurie laukdami perėjo iš „ne“ į „taip“.
• Pasidalinkite anekdotu ar atsiliepimu . Jei pirkėjas ar gamintojas, kuris anksčiau jums pasakė „ne“, bet nuo to laiko pasakė „taip“, pasidalykite šia istorija kaip pavyzdžiu, kad parodytumėte visiems savo klientams, kodėl jie daro klaidą. Ši sąskaita pirmiausia pasakė, kad ne, bet tada jie nusprendė pabandyti ir tai padidino jų bendrą pardavimą X procentais.
• Naudokis humoru . Nežiūrėkite į save per daug rimtai, o gal net žaiskite tuo, kad akivaizdžiai bandote ką nors parduoti. Jei sugebėsite švelniai pasityčioti iš savo pozicijos ir pademonstruoti savęs suvokimą, žmonės jausis labiau atsipalaidavę aplink jus ir galbūt norės pabandyti.

5. Pasinaudokite savimi

Geriausi pardavimo metodo pavyzdžiai naudoja rankas. Nelaikykite savo pirmosios didelės universalinės parduotuvės išpardavimu rodikliu, kad galite atsipūsti ant laurų, kai jūsų produktas skrenda iš lentynų. Pavyzdžiui, per pirmuosius dvejus metus, kai „Spanx“ buvo parduodama universalinėse parduotuvėse, bendrovės įkūrėja Sara Blakely žygiavo po tas parduotuves ir asmeniškai pardavė savo produktą. Ji paskatino universalinių parduotuvių pardavėjus džiaugtis pardavinėdama savo produktą, susitikdama su jais iš pirmų lūpų ir suteikdama jiems savo pardavimo lygį.

6. Susidėk su savo baimėmis

Daugelis verslininkų baiminasi viešo kalbėjimo, nesėkmių ir nepatogumo. Galų gale pardavimo baimė pasireiškia labai žmogiška atmetimo baime. Vienintelis būdas nuslėpti tą baimę yra apnuoginti save. Viską ir vėl atmetus, jūs nuskausminate iki nusileidimo ir jis nustos taip stipriai perštėti.

Be žiaurios jėgos, galite rinktis įvairias klases, kad patogiau parduotumėte produktus svetimiems žmonėms:

• Dalyvaukite paprastoje viešojo kalbėjimo klasėje - viskuo, kas jums patogiau prieš minią. Kūno kalba yra raktas į bet kokią sėkmingą pardavimo sritį, o savo kalbos mokėjimas paveiks bet kokį potencialių ar būsimų klientų skaičių.
• Dalyvaukite vaidybos ar stand-up komedijos klasėje (pastarąją padarė Sara Blakely). Abu privers jus susidoroti su savo pažeidžiamumu ir pratinsite kalbėtis su nepažįstamais žmonėmis. Be to, sužinosite gero laiko ir pristatymo svarbą - tai įgūdžiai, kurie yra tiek pat svarbūs pardavimuose, tiek ir vaidyboje bei komedijoje.
• Dalyvaukite diskusijų klasėje. Tai privers jus analizuoti du problemos sprendimo būdus. Tai grįžta į prieštaravimų numatymą, kuriuos gali tekti įsigyti potencialiems klientams dėl jūsų produkto pirkimo.

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.