Asmeninio pardavimo vadovas: naudokite asmeninius pardavimus, kad padidintumėte pajamas

Parduodant savo produktą ar paslaugą gali būti lengva pasikliauti internetine reklama, tačiau asmeninis pardavimas išlieka veiksmingas būdas įtraukti į bendrą verslo pardavimo strategiją.

Pereiti į skyrių

• Kas yra asmeninis pardavimas?
• 4 Asmeninio pardavimo pranašumai
• 3 Asmeninio pardavimo trūkumai
• 8 asmeninio pardavimo proceso žingsniai
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Gördon Ramsay ėriena su žolelėmis

Kas yra asmeninis pardavimas?

Asmeninis pardavimas yra pardavimo metodas, kurio metu prekybos atstovai ir būsimi klientai naudojasi tiesioginiais susitikimais, pardavimo skambučiai arba el. laiškus. Šis asmeninis prisilietimas jį skiria nuo masinio beasmenio rinkodaros metodų, tokių kaip reklama, viešieji ryšiai ir pardavimo skatinimas.

Parduodamas asmeniškai, pardavėjas naudoja pritaikytą pardavimo strategiją, kad nustatytų kliento poreikius, informuotų klientą, kaip produktas ar paslauga gali išspręsti jų problemas, ir išsprendžia visus kliento klausimus ar rūpesčius. Asmeninis pardavimas dažniausiai yra verslo verslui (B2B) pardavimo būdas, tačiau jis taip pat naudojamas prekyboje ir mažmeninėje prekyboje.

4 Asmeninio pardavimo pranašumai

Jei sveriate skirtingų pardavimo strategijų pliusus ir minusus, štai kaip asmeninis pardavimas gali būti naudingas jūsų verslui.

1. Asmeninis ryšys : Pardavėjas gali pritaikyti savo pranešimą konkrečiai perspektyvai, kad būtų įtikinamesnis.
2. Bendravimas pirmyn ir atgal : Asmeninis pardavimas suteikia pardavėjams galimybę atsakyti į potencialių pirkėjų klausimus ir rūpesčius.
3. Ilgalaikių santykių galimybė : Jei pardavėjas ir klientas sukuria prekę ataskaita vieno pardavimo metu pardavėjas gali palaikyti ryšį ateityje, kai turės naujų produktų.
4. Padidėjęs klientų dėmesingumas : Pardavėjas gali geriau pritraukti ir sulaikyti potencialaus kliento dėmesį nei beasmeniai pardavimo metodai, tokie kaip reklama.

3 Asmeninio pardavimo trūkumai

Asmeninis pardavimas turi keletą trūkumų, kuriuos sukelia papildomas individualus dėmesys, kurį asmeniniai pardavimo atstovai skiria savo klientams.

1. Brangesnis : Asmeninis pardavimas kainuoja daugiau pinigų dėl papildomo laiko, darbo jėgos ir išteklių, reikalingų asmeniniam ryšiui užmegzti su potencialiais klientais.
2. Daug darbo reikalaujantis : Bendravimas vienas su vienu su potencialiais pirkėjais apima daug didesnę pardavimo jėgą nei masinės rinkodaros metodai.
3. Mažesnė pardavimo orbita : Pardavimų atstovai turi išrinkti nekvalifikuotus potencialius klientus ir tada kreiptis į kiekvieną kvalifikuotą potencialų klientą atskirai, o tai labai apriboja jų potencialių klientų skaičių.

8 asmeninio pardavimo proceso žingsniai

Norint įvaldyti asmeninį pardavimo procesą, reikia įdėti daug sunkaus darbo ir praktikos, tačiau, laimei, yra aiškių veiksmų, kuriuos reikia atlikti, kurie padės jums uždaryti daugiau pardavimų ir sukurti savo klientų bazę.

1. Ieškoma : Pirmasis asmeninio pardavimo proceso žingsnis yra potencialių klientų ar potencialių klientų generavimas, t. Y. Tiksliniai klientai, kurie yra rinkoje, norėdami įsigyti jūsų produktą ar paslaugą. Pardavimų atstovai naudoja daugybę būdų, kaip sukurti perspektyvas, įskaitant, bet neapsiribojant: šaltus skambučius, socialinius pardavimus, verslo katalogus, pašto / el. Pašto sąrašus ir persiuntimus.
2. Kvalifikaciniai lyderiai : Sugeneravę perspektyvas turite nustatyti, kurie iš jūsų potencialių klientų yra kvalifikuoti potencialūs klientai. Kvalifikuotas potencialus klientas yra potencialus klientas, kuris, jūsų nuomone, yra naujas jūsų produkto ar paslaugos klientas. Kvalifikuodami potencialius klientus, ieškokite klientų, kurie gali sau leisti įsigyti jūsų produktą, kuriems reikia jūsų produkto ir kurie netrukus nori pirkti. Be to, norite, kad jūsų konkretus kontaktas potencialioje klientų įmonėje būtų sprendimų priėmėjas, turintis įgaliojimus patvirtinti pardavimą.
3. Išankstinis požiūris : Šis etapas apima viską, ką pardavėjas daro, kad pasirengtų ir suplanuotų pardavimų žingsnį. Tai tradiciškai apima perspektyvos, perspektyvos įmonės ir įmonės rinkos tyrimą, o tada naudodamas šį tyrimą, kad pritaikytumėte savo aukštį pagal perspektyvą.
4. Požiūris : Tai yra pirmas kartas, kai jūs iš tikrųjų bendraujate su būsimu pirkėju ir galite susitarti akis į akį, telefonu, vaizdo skambučiu ar el. Paštu. Pagrindinis požiūrio tikslas yra užduoti klausimus, kurie įvertintų kliento poreikius ir suprastų jų skausmo vietas, kad galėtumėte nustatyti, kaip jūsų produktas patenkina jo poreikius. Priklausomai nuo to, kiek kruopščiai kvalifikavote potencialius klientus, taip pat galite naudoti metodą, kad galėtumėte toliau įvertinti, ar jūsų potencialus pirkėjas yra perspektyvus klientas, prieš pereidamas prie kito žingsnio.
5. Pardavimų pristatymas : Naudodamas išankstinio požiūrio ir požiūrio metu surinktą informaciją (kartu su savo pačių žiniomis apie produktą), atėjo laikas oficialiai pristatyti perspektyvą. Asmeniniai pristatymai yra efektyviausi, nes lengviau parodyti, kaip veikia jūsų produktas, ir galite naudoti kūno kalbą, kad pabrėžtumėte savo mintis. Geriausiuose pardavimo pristatymuose daugiausia dėmesio skiriama tam, kaip produktas naudingas individualiems kliento poreikiams.
6. Tvarkyti prieštaravimus : Pasibaigus pardavimo pristatymui, potencialus klientas paprastai išsakys klausimus ir rūpesčius. Būkite pasirengę atsakyti į klausimus apie savo produkto kainą, jo savybes ir tai, kodėl perspektyva nenori įsipareigoti pirkti. Šio žingsnio tikslas nėra būtinai pakeisti jų nuomonę, bet pagarbiai išaiškinti klaidingą nuomonę ir sustiprinti mintį, kad perspektyva gali pasitikėti jumis jiems padedant.
7. Pardavimo pabaiga : Jei pavyko išspręsti visus perspektyvos kliento prieštaravimus ir jie atrodo pasirengę priimti sprendimą dėl pirkimo, laikas užbaigti sandorį ir įsipareigoti. Uždarymas paprastai apima tolesnes derybas dėl sąlygų ir dokumentų, kad jis taptų oficialus. Jei nesate tikri, ar potencialus klientas pasirengęs įsipareigoti, pabandykite užduoti „bandomojo uždarymo“ klausimus, kad sužinotumėte, ar jie atsako teigiamai. Išnagrinėjus uždaromus klausimus, atrodo, kad perspektyva jau nusipirko produktą, pvz. 'Taigi, kuriam mokėjimo planui norite labiau?' arba „Atrodo, kad [produkto pavadinimas] tikrai padės jūsų verslui, tiesa?“
8. Tolesni veiksmai : Klientų pasitenkinimas yra svarbi ilgalaikių santykių su nauju klientu palaikymo dalis. Po pardavimo geras pardavėjas susisieks su naujuoju klientu, norėdamas įsitikinti, ar klientas yra patenkintas, ir paklausti, ar dar gali padėti klientui.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.