Lygiai taip pat, kaip profesionalių sporto komandų nariai kuria žaidimų knygas, kad padėtų jiems surinkti taškus pardavimo komandos sukurti vadovėlius, kurie padėtų prekybos atstovams įvaldyti pardavimo procesą ir tapti efektyvesniais užbaigiant sandorius.
Pereiti į skyrių
- Kas yra pardavimų knyga?
- Kas yra įtraukta į pardavimų knygą?
- Koks yra pardavimų knygelės tikslas?
- 9 Pardavimo knygelės dalys
- Kaip parašyti pardavimų knygelę 7 veiksmais
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų Daniel Pink moko pardavimų ir įtikinėjimų
Sužinokite daugiau Diane von Furstenberg
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
kaip tapti mados stilistu be diplomoSužinokite daugiau
Kas yra pardavimų knyga?
Pardavimų knyga yra išsamus informacinis vadovas, naudingas įtraukiant naujus pardavimo atstovus. Veiksmingoje pardavimų knygoje aprašoma, kaip įgyvendinti įmonės pardavimo skatinimo strategiją taip, kad ji būtų pakartojama ir nuspėjama visuose veiklos etapuose. pirkėjo kelionė . Komandos, naudodamosi pardavimo vadove išdėstytais pardavimo įrankiais, susipažįsta su savo verslo pardavimo strategija, siekdamos efektyviai užbaigti sandorius.
Kas yra įtraukta į pardavimų knygą?
Prekių vadove paprastai randamų prekių pavyzdžiai:
- Skambučių scenarijai
- Pirkėjai
- Pardavimo proceso apžvalga
- El. Pašto šablonai
- Pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI)
- Švino kvalifikacija
- Produktų demonstracijos
- Derybų taktika
Koks yra pardavimų knygelės tikslas?
Nors nauji atstovai vis dar turi praeiti standartinį mokymo procesą, kai jie bus įdarbinti, yra daugybė privalumų, jei surenkate išsamią pardavimų knygą savo pardavimo organizacijai.
- Tai pagreitina ir standartizuoja naujų darbuotojų samdos mokymus . Naujų pardavimo atstovų mokymas yra lengvesnis, kai yra vadovas, kuriame pateikiama išsami jūsų įmonės produktų ir viso pardavimo proceso apžvalga. Be to, jums nereikės jaudintis dėl to, kad nauji darbuotojai gauna netikslią informaciją įlaipinimo metu, atsižvelgiant į tai; nesvarbu, kas yra atsakingas už įlaipinimo sesiją, jie visi naudos tą patį pardavimų knygelę mokydami savo naują samdomų grupę.
- Tai sukuria avilio ir proto mentalitetą . Verslo pardavimo taktika nėra akmenyje ir niekada negali žinoti, kada tu ar bendradarbis gali atrasti sėkmingesnį pardavimo žaidimą, nei jau aprašyta pardavimo vadove. Kai taip atsitiks, galite atnaujinti savo pardavimų knygelę nauja, efektyvesne taktika, kad ji būtų naudinga likusiai jūsų pardavimų komandai ir būsimiems naujiems darbuotojams.
- Pardavėjams tai suteikia daugiau laiko parduoti . Pardavimo scenarijų, pranešimų siuntimas, tyrimai ir strategijos generavimas yra daug laiko reikalaujantis procesas. Pardavimų knygelė pašalina pardavimo specialistų poreikį kurti savo pardavimo strategijos medžiagą, leidžiant jiems sutelkti dėmesį į vieną svarbiausią užduotį: pardavimą.
9 Pardavimo knygelės dalys
Šiuose skyriuose apie pardavimus pateikiama pagrindinė informacija, būtina siekiant sėkmės jūsų pardavimų komandoje.
- Įmonės ir pardavimo organizavimo apžvalga Tai paprastai apima trumpą įmonės misijos ir pardavimo filosofijos aprašymą, darbuotojų organizacijos schemą su vardais ir pareigomis, biuro taisykles ir įdarbinimo grafiką.
- Pardavimų grupės atsakomybės pasiskirstymas : Šis suskirstymas paaiškina, kaip atsakomybės pasiskirstymas tarp pardavimo komandos vaidmenų yra užtikrinant, kad visi žinotų, ko iš jų tikimasi. Pavyzdžiui, vidaus prekybos atstovams tenka kitokia atsakomybė nei pardavimų plėtros atstovai (SDR).
- Pirkėjo asmens ataskaita : Pardavimų atstovams reikia išsamių žinių apie jų įmonės idealų kliento profilį ir jie turėtų žinoti, kaip tas idealus klientas vykdo pirkimo procesą. Pirkėjo asmens profilis yra ypač naudingas žvalgybos etape ir jame turėtų būti informacija, apibūdinanti, kuo potencialus pirkėjas tampa kvalifikuotu lyderiu, pvz., Tipiniai skausmo taškai, išlaidų biudžetas, įmonės dydis ir kt.
- Produktų pasiūlos sąrašas : Pardavimai turi žinoti apie tai, ką jie parduoda. Be produkto savybių, prekybos atstovai turėtų įsiminti informaciją apie kainas, konkurentų produktus ir kiekvieno produkto unikalų vertės pasiūlymą (t. Y. Kodėl vartotojai turėtų rinktis šį produktą, o ne panašią alternatyvą?).
- Pardavimo proceso aprašymas : Šis nuoseklus vadovas apibūdina įmonės pardavimo proceso eigą ir idealų pardavimo ciklo trukmę. Šiame skyriuje turėtų būti nurodytos visos pageidaujamos pardavimo metodikos (SPIN pardavimas, SNAP pardavimas, sprendimų pardavimas ir kt.) Bei pardavimo komandos nariai yra atsakingi už kiekvieną pardavimo proceso etapą.
- CRM platformos vadovas : Kiekvienas prekybos atstovas turi žinoti, kaip naudotis įmonės santykių su klientais valdymu ( CRM ) programinė įranga. Pardavimų knygelėje neturėtų būti pateikta išsami CRM mokymo programa, tačiau joje turėtų būti pateikta išsami informacija apie tai, kaip CRM įrankiai įtraukiami į pardavimo procesą.
- Kompensacijos planas : Šiame skyriuje pateikiamas suskirstymas, kaip apmokami visi pardavimo atstovai, ir paaiškinama, kaip veikia paskatos ir komisiniai. Į kompensavimo planą turėtų būti įtraukti tikslai, kuriuos turi pasiekti pardavimo atstovai, kad jie būtų paaukštinti.
- Pardavimo išteklių sąrašas : Šiame skyriuje pateikiami klientų atsiliepimai, rinkodaros medžiaga ir atvejų analizė. Be to, pardavimo vadove turėtų būti nurodymai, kaip geriausiai įtraukti pardavimo išteklius į pardavimo procesą.
- Metrikos apžvalga : Metrikos apžvalgoje aprašoma, kurie KPI (pagrindiniai veiklos rodikliai) ir kita metrika yra svarbiausia siekiant pardavimo tikslų. Šioje pardavimų knygelės dalyje taip pat turėtų būti aprašytas metodas, kaip stebėti KPI ir nurodyti metriką, už kurią atsakingi pardavimų atstovai.
„MasterClass“
Pasiūlė jums
Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.
kaip tapti kino rašytojuDaniel Pink
Moko pardavimų ir įtikinėjimų
Sužinokite daugiau Diane von Furstenberg
Moko kurti mados prekės ženklą
Sužinokite daugiau Bobas WoodwardasDėsto tiriamąją žurnalistiką
Sužinokite daugiau Marc JacobsMoko mados dizaino
kokie mano saulės mėnulis ir kylantys ženklaiSužinokite daugiau
Kaip parašyti pardavimų knygelę 7 veiksmais
Galvok kaip profesionalas
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
Peržiūrėti klasęKiekviena pardavimo organizacija turės savo atskirą pardavimo knygelę, tačiau galite atlikti universalų žingsnių rinkinį, kad padėtumėte sudaryti pjesę.
- Galvokite apie savo tikslus . Pirmasis žingsnis rašant pardavimų knygelę yra nustatyti, kokią informaciją turi pateikti jūsų knyga. Nustatykite šiuos tikslus kuo tiksliau, neįkliūdami į smulkmenas. Išskaidykite savo pardavimo procesą į virškinamus žingsnius, aprašykite, kaip jūsų pardavimo atstovai sutampa su pirkėjo kelione, ir apsvarstykite sprendimus tose srityse, kur jūsų prekybos atstovai šiuo metu kovoja.
- Suburkite pjesių komandą . Nuspręskite, kas dar padės kurti pardavimų knygą. Sudarydami savo komandą, įtraukite geriausius pardavimo lyderius, pardavimo vadybininkus, dalyko ekspertus ir rinkodaros komandos narius. Ypač svarbu įsitikinti, kad įtraukėte savo įmonės rinkodaros komandą, nes jie bus atsakingi už švietimo išteklių ir pardavimų skatinimo medžiagų kūrimą.
- Sukurkite savo pirkėjo asmenybes . Remdamiesi tyrimais ir ankstesne pardavimų patirtimi, sukurkite išgalvoto asmens, kuris atstovauja jūsų idealų klientą, profilį. Kurdami pirkėjo asmenybes, įtraukite tikslinės rinkos demografinius rodiklius, elgesį, skausmo taškus, organizacijos tipą, pareigas ir pageidaujamus kontaktinius metodus.
- Išmokykite pardavimo atstovų savo produktų pasiūloje . Pateikite reikiamą informaciją savo prekybos atstovams, kad gerai suprastumėte visas jūsų produktų ar paslaugų savybes ir naudojimą. Taip pat būtinai įtraukite kiekvieno produkto pirminės vertės pasiūlymą ir nuspręskite, koks geriausias būdas jūsų pardavimo atstovams susipažinti su produktais. Pvz., Galite suplanuoti visų savo pardavimo atstovų laiką, kad išbandytumėte produktą, tarsi jie būtų tikri klientai.
- Nustatykite ir užrašykite savo pardavimo pjeses . Pardavimai yra pakartojami, patikrinti veiksmai, kuriuos pardavimo atstovai gali naudoti, kad padėtų užbaigti sandorius. Yra daugybė pardavimo pjesių, kurias galite įtraukti į savo knygelę. Pavyzdžiui, tolesnėje veikloje išsamiai aprašoma, kaip pardavimo atstovai turėtų sekti potencialius klientus per visą pirkėjo kelionę. Potencialių klientų kvalifikacijos žaidimuose aprašoma, kaip pardavimo atstovai turėtų geriausiai nustatyti kvalifikuotus potencialius klientus. Uždarose pjesėse paaiškinama, kokie veiksmingi metodai pardavimo atstovams gali būti naudojami sandoriui užbaigti.
- Surinkite ir išplatinkite pjesę . Surinkite ir sutvarkykite visą ankstesnių veiksmų informaciją, kad turėtumėte darnią pardavimų knygą. Kai jis bus sudarytas, paskirstykite jį visoms pardavimų ir rinkodaros komandoms.
- Toliau peržiūrėkite pjesę . Išanalizuokite savo pardavimų komandos veiklą, kad sužinotumėte, ar jūsų knygos pagrindinės strategijos yra sėkmingos. Be to, paprašykite savo komandos narių pateikti atsiliepimų, kad sužinotumėte, ar jie turi informacijos, kaip patobulinti pjesę. Atsižvelgdami į tai, kaip veikia jūsų pjesių strategijos, ir pardavimų komandos atsiliepimus, peržiūrėkite pjesę ir pridėkite veiksmingesnę pardavimo taktiką.
Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
Įdomios Straipsniai
