Pirkėjo kelionės viduje: 3 pirkėjo kelionės etapai

Įeinanti rinkodara yra technika, kuria įmonės pritraukia potencialius klientus, naudodamosi socialine žiniasklaida, skaitmenine rinkodara, tiksliniu turiniu ir SEO. Kai verslas pradeda kurti savo atvykstamosios rinkodaros strategijas, jis ieško proceso, vadinamo pirkėjo kelione, norėdamas nustatyti, kokį turinį turėtų gaminti, kad pritrauktų perspektyvas.

Pereiti į skyrių

• Kas yra pirkėjo kelionė?
• Kokie yra pirkėjo kelionės etapai?
• Kodėl svarbu suprasti pirkėjo kelionę?
• Pirkėjo kelionės pavyzdys
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Kas yra pirkėjo kelionė?

Pirkėjo kelionė yra procesas, kurio metu kiekvienas potencialus klientas nusprendžia dėl produkto ar paslaugos. Apskritai kiekvienas pirkėjas, prieš tapdamas klientu, vykdo tris pagrindinius pirkimo etapus: sąmoningumą, atidumą ir sprendimą.

Supratus pirkėjo kelionę, įmonės gali patobulinti savo rinkodaros strategijas, kad pritrauktų optimalią tikslinę auditoriją savo produktui ar paslaugai. Žinojimas apie šį pirkimo procesą padeda pardavimų plėtros atstovai kvalifikuoti ir generuoti potencialius klientus bei padėti pardavimo specialistams pasiūlyti geriausius sprendimus potencialiems klientams konkrečiame jų kelionės etape. Be to, pardavimo vadybininkai gali suderinti savo pardavimo procesą su pirkėjo kelione, kad pardavimo atstovai galėtų patenkinti potencialių klientų poreikius kiekviename etape ir, tikiuosi, nukreipti savo verslą.

Kokie yra pirkėjo kelionės etapai?

Yra trys pirkėjo kelionės etapai:

• Suvokimas Pirmasis pirkėjo kelionės etapas prasideda tada, kai potencialus klientas sužino, kad turi problemą, kurią reikia išspręsti. Jie gali patys suvokti šį supratimą arba susidurti su turiniu, informuojančiu juos apie tam tikrą problemą. Sąmoningumo etape pirkėjas atliks tyrimus (dažniausiai naudodamasis internetinėmis paieškos sistemomis), norėdamas toliau diagnozuoti savo problemą ar poreikį.
• Svarstymas : Svarstymo etape pirkėjai nustatė konkrečią kalbą, kurią jie gali naudoti norėdami apibrėžti savo problemą - konkrečius paieškos terminus ar aprašus, kurie duoda rezultatų. Tada jie panaudoja šias naujas žinias tolesniems tyrimams, daugiausia dėmesio skirdami įvairiems sprendimams, kaip išspręsti problemą ar patenkinti jų poreikius. Tada jie pradės kurti visų galimų įmonių ar produktų, kurie siūlo gerą sprendimą, sąrašą.
• Sprendimas : Pirkėjo kelionės sprendimo etape pirkėjas susiaurina savo pardavėjų sąrašą pagal kelias geriausias galimybes ir galiausiai pasirenka vieną, su kuriuo priims galutinį pirkimo sprendimą.

Kodėl svarbu suprasti pirkėjo kelionę?

Kai kurios tradicinės rinkodaros strategijos dažnai būna tiek orientuotos į pardavimą, kad atstumia potencialius klientus arba nesuteikia jiems teisingos informacijos. Pirkėjo kelionė sutelkia dėmesį į sprendimus, kurie padeda vartotojams kiekviename sprendimų priėmimo etape. Štai kelios priežastys, kodėl įmonės turi suprasti šią kelionę:

• Tai skatina į sprendimus orientuotą rinkodarą . Jei tik pradedate kaip rinkodaros specialistas, galite nežinoti, kaip tai padaryti padėkite savo prekės ženklą ar pikio savo produktą. Pirkėjo kelionės naudojimas yra puikus būdas reklamuoti savo produktą ar paslaugą, pabrėžiant, kaip tai išsprendžia tam tikrą skausmo tašką ar patenkina konkretų jūsų potencialių klientų poreikį. Ši sprendimais pagrįsta rinkodara dažnai yra geriausias būdas nukreipti pirkėją iš perspektyvos į klientą. Sužinokite daugiau apie pardavimo paiešką mūsų išsamiame vadove.
• Tai leidžia pritaikyti rinkodarą . Pirkimo kelionė suskirsto jūsų klientų trajektorijas į tris paprastus etapus arba mąstyseną, todėl jums daug lengviau optimizuoti atitinkamus turinio rinkodaros sprendimus bet kuriam spektro pirkėjo asmeniui. Pavyzdžiui, supratimo stadijoje esančiam asmeniui bus naudinga, jei mokomasis turinys gilinsis į galimas problemas, su kuriomis jis susiduria, arba kontroliniai sąrašai, padėsiantys šalinti problemas. Svarstymo stadijoje esantis asmuo nori straipsnių apie savo problemos sprendimus, taip pat atsiliepimų, internetinių seminarų, infografikų ar skirtukų, kurie parodytų, kad jūsų įmonė yra geresnė nei jūsų konkurentai. Sprendimo etape dalyvaujantis asmuo nori būti tikras, kad jūsų įmonė yra geriausias pasirinkimas ir gali priimti naudos iš produktų apžvalgų, atvejų tyrimų ar nemokamų bandymų.
• Tai padeda sukurti pasitikėjimą prieš parduodant . Pažvelgus į pardavimą potencialaus pirkėjo požiūriu, galėsite lengviau suprasti, kad pardavimas užtrunka. Iš tikrųjų bandymas parduoti per anksti pardavimo kanale potencialų klientą tik atitolins nuo jūsų verslo. Atvirkščiai, dirbkite teikdami naudingą turinį ankstyvaisiais sprendimų priėmimo etapais. Tokiu būdu, kai vartotojas jaučiasi patogiai kalbėdamasis su pardavėju ar pirkdamas, jis jau atpažįsta jūsų prekės ženklą ir juo pasitiki vėlai pardavimo procese.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Pirkėjo kelionės pavyzdys

Galvok kaip profesionalas

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Pateikiame pagrindinį pirkėjo kelionės etapų pavyzdį, kuris padės parodyti, kaip tai gali paveikti turinio, kurio pirkėjai ieško skirtingais etapais:

• Sąmoningumo etapas : Dave'as bando dažyti savo miegamąjį supratęs, kad jis nėra pakankamai aukštas, kad pasiektų skliautines lubas dažams tepti. Jis prisijungia prie interneto ir įveda per aukštas lubas, kad galėtų patekti į savo mėgstamą paieškos variklį, kad pamatytų, kokie rezultatai bus. Jis perskaitė keletą straipsnių, kuriuose išsamiai aprašyta aukštų sienų ir lubų dažymo problema.
• Svarstymo etapas : Ieškodamas Deivas atranda paieškos terminą skliautinės lubos ir perskaito keletą skirtingų straipsnių apie galimus sprendimus, kaip nudažyti skliautines lubas. Dabar jis turi kelių variantų sąrašą, kuriame yra laipteliai, ypač ilgi dažų voleliai ar dažų purkštuvai. Dave'as bijo aukščio, todėl kopėčios nėra perspektyvus pasirinkimas, o dažų purkštuvo kainos nėra jo biudžete. Galų gale jis nusprendžia, kad ilgas dažų volelis bus geriausias sprendimas, ir pradeda sudaryti visų rinkoje esančių dažų volelių sąrašą, naudodamas internetinius klientų atsiliepimus kaip vadovą.
• Sprendimo stadija : Dave susiaurino savo dažų volelių sąrašą iki trijų skirtingų produktų. Norėdamas nuspręsti, kuris yra geriausias, jis slenka produktų apžvalgas kiekvienoje svetainėje ir supranta, kad vienas iš dažų volelių turi reguliuojamą antgalį, leidžiantį jam keisti kampą, kol jis dažosi. To diferencialo kartu su švytinčiomis klientų apžvalgomis jam pakanka priimti pirkimo sprendimą.

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.