Pardavimų pozicijos dažnai sutelktos į tai, kad potencialus klientas greitai būtų perkeltas per pardavimo kanalą, kad uždarytų sandorį. Tačiau sudaryti sandorį nebūtų įmanoma be vienos svarbiausios pozicijos pardavimo proceso pradžioje pagalbos: pardavimų plėtros atstovo. Sužinokite daugiau apie šį mažiau žinomą pardavimo vaidmenį ir kaip jis veikia pirkėjo kelionę.
Pereiti į skyrių
- Kas yra pardavimų plėtros atstovas?
- Ką veikia pardavimų plėtros atstovas?
- Kokių įgūdžių reikia pardavimų plėtros atstovams?
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
Sužinokite daugiau
Kas yra pardavimų plėtros atstovas?
Pardavimų plėtros atstovas (SDR) yra pardavimų komandos narys, kuris sutelkia dėmesį į vieną svarbų pardavimo proceso aspektą: potencialių klientų paiešką ir kvalifikavimą. Pardavimų plėtros atstovai dažniausiai vykdo atvykstančius ir siunčiamus klientus, norėdami generuoti potencialius klientus, prieš daug žadančių klientų perdavimą pardavėjui, kuris uždaro sandorį, telefonu ar elektroniniu paštu kalbėdamasis su daugeliu potencialių klientų. SDR pozicija vertina potencialius klientus iš rinkodaros kanalų, siekia naujų potencialių klientų ir bendradarbiauja su pardavimų vadybininku, kad stebėtų jų metriką ir našumą. Pardavimų plėtros atstovai turėtų turėti išskirtinių bendravimo įgūdžių, nes jų padėtis daugiausia skirta šaltas skambutis ir klientų įtraukimas.
Ką veikia pardavimų plėtros atstovas?
Nors pardavimų plėtros pozicijos skirtingose įmonėse skirsis, pateikiamos kelios dažniausiai pasitaikančios pareigos aprašant pareigas:
- Įvertinkite potencialius klientus iš rinkodaros kanalų . Įmonė ne visada turi kreiptis į potencialų lyderį. Kartais potencialūs klientai pirmą kartą susisiekia įvesdami savo informaciją į įmonės svetainę. Šis švino generavimo tipas yra žinomas kaip atvykstamojo pardavimo paieškos procesas. Rinkodaros kanalas, nukreipiantis į priekį, veda į pardavimų plėtros atstovą, kuris susisieks nuspręsdamas, ar jie atitinka įmonės klientų profilį.
- Kreipkitės, norėdami rasti naujų potencialių klientų . Be to, kad ieškosite atvykstančiųjų pardavimų, pardavimų plėtros atstovai dažnai užsiims naujojo verslo paieškomis. Šis informavimo būdas apima perspektyvų tyrimą internete, tada susisiekimą per šaltą skambutį ar šaltą el. Paštą, kad galėtumėte įvertinti potencialų klientą. Daugelis verslo padalija savo gaunamas ir siunčiamas pareigas, įpareigodamos pardavimo plėtros atstovus su įeinančiais rinkodaros klientais ir verslo plėtros atstovus arba BDR su išeinančio kliento generavimu.
- Perduokite kvalifikuotus klientus į pardavimo atstovus . Pardavimų plėtros atstovas, įgijęs pagrindinę kvalifikaciją, perduoda jį kitam pardavimų specialistui, kuris padės klientui per pardavimo ciklą ir užbaigs sandorį.
- Ataskaita pardavimo vadybininkui . Pardavimų plėtros atstovai dirba ne atskirai - be pardavimo atstovų komandos, jie taip pat dirba su pardavimo vadybininkais, stebėdami jų metriką ir stebėdami jų našumą. Pagrindinis našumo rodiklis (KPI), naudojamas daugumai pardavimų plėtros atstovų, yra tai, kiek kvalifikuotų potencialių klientų jie gali pagaminti per nurodytą laiką.
Kokių įgūdžių reikia pardavimų plėtros atstovams?
Nors norint parduoti pardavimų plėtros atstovą, jums nereikia pardavimo laipsnio, norint sėkmingai dirbti, jums reikės šių įgūdžių:
- Bendravimo įgūdžiai : Pardavimų plėtros atstovai daug laiko praleidžia kalbėdami su kitais žmonėmis - skambindami telefonu, balso pašto pranešimais ar el. Paštu. Pardavimų plėtros atstovai turi būti patogūs kalbėdami su įvairiausiais žmonėmis, pasitikintys savimi skambindami šaltai, ir pakankamai charizmatiški, kad paskatintų jūsų klientus sužinoti daugiau apie jūsų produktą ar paslaugą ir nukreipti pas paskyros vadovą į tolesnes konsultacijas.
- Pardavimų patirtis : Pardavimų plėtros atstovai turėtų turėti patirties parduodant prekę ar produktą. Norėdami būti konkurencingu kandidatu įdarbinimo proceso metu, jums reikės patirties atvykstant ir išvykstant pardavimo skambučiai , santykių su klientais valdymas ( CRM ) priemonė ir greita, aukšto slėgio pardavimo kvotų aplinka.
- Laiko planavimas : Kaip ir kitose pardavimo pozicijose, SDR vaidmuo paprastai matuojamas pagal pagrindinius veiklos rodiklius, atsižvelgiant į tai, kiek kvalifikuotų pardavimo potencialių klientų jie gali sukurti kas savaitę ar mėnesį. Siekiantis pardavimų plėtros atstovas turėtų būti patogus protingai valdyti laiką ir dirbti greitai bei efektyviai, kad pasiektų komandos veiklos tikslus.
- Ryžtas : Ieškojimas gali būti vienas sunkiausių pardavimo vaidmenų, nes daugelis potencialių klientų baigiasi atmetimu. Raktas norint būti geru pardavimų plėtros atstovu yra ryžtas ir sugebėjimas susitvarkyti su atmetimu. Būkite linksmi ir dėkite visas pastangas kiekvieną kartą - net jei paskutiniai 10 žmonių, su kuriais kalbėjotės, norėdami išreikšti nesidomėjimą, visada yra tikimybė, kad kitas jūsų skambutis paskatins kvalifikuotą klientą.
„MasterClass“
Pasiūlė jums
Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.
Daniel PinkMoko pardavimų ir įtikinėjimų
Sužinokite daugiau Diane von FurstenbergMoko kurti mados prekės ženklą
Sužinokite daugiau Bobas Woodwardas
Dėsto tiriamąją žurnalistiką
Sužinokite daugiau Marc JacobsMoko mados dizaino
Sužinokite daugiauNorite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
