Pardavimų ir rinkodaros vadovas: apibrėžimas ir pagrindiniai skirtumai

Kad verslas galėtų nustatyti kvalifikuotus potencialius klientus ir gauti pajamų, būtina, kad jų pardavimo ir rinkodaros skyriai dirbtų kartu.

Pereiti į skyrių

• Kas yra pardavimas?
• Koks yra pardavimo vaidmuo įmonėje?
• Kas yra rinkodara?
• Koks yra rinkodaros vaidmuo įmonėje?
• Pardavimai ir rinkodara: 5 pagrindiniai skirtumai
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Kas yra pardavimas?

Pardavimas yra procesas, kuriuo įtikinama vartotoja pirkti prekes ar paslaugas. Versle pardavimo procesas paprastai apima pardavėjus, susisiekiančius su klientais, atitinkančiais tikslinės rinkos kliento profilį (dažnai šiuos klientus pirmiausia nustato rinkodaros skyrius). Tada pardavėjas bando įtikinti klientą pirkti, nurodydamas problemą, kurią išspręs pardavėjo produktas ar paslauga.

Norėdami atlikti šią užduotį, pardavimų komandos kuria ir laikosi pardavimo strategijos. Pardavimų strategijos tikslas yra nustatyti aiškias gaires ir tikslus, kurių turi laikytis pardavimo organizacija, siekdama padidinti pardavimą ir užtikrinti, kad jos pardavimo jėga yra tame pačiame puslapyje. Veiksminga pardavimo strategija apima potencialių klientų paiešką, kvalifikavimą ir prasmingų pranešimų kūrimą, kurie potencialiems klientams parodo produkto ar paslaugos vertę.

Koks yra pardavimo vaidmuo įmonėje?

Nereikia nė sakyti, kad įmonės pardavimo organizacija egzistuoja tam, kad galėtų parduoti. Vykdydami šį didžiulį vaidmenį, pardavimo atstovai sutelkia dėmesį į konkrečius tikslus.

1. Konvertuokite būsimus klientus . Pagrindinis pardavimo skyriaus tikslas yra parduoti ir padidinti verslo pajamas, tačiau pardavimo skaičius nėra vienintelė svarbi metrika. Kad įmonės pelnas būtų maksimalus, pardavimo jėga turi turėti aukštą konversijų rodiklį, t. Y. Potencialių klientų, kurie iš tikrųjų perka, procentą. Pavyzdžiui, pardavimo skyrius, kuris konvertuoja 30 iš 100 pardavimo perspektyvų (30 procentų perskaičiavimo kursas), nėra toks efektyvus, kaip pardavimo skyrius, kuris konvertuoja 30 iš 75 perspektyvų (40 procentų perskaičiavimo kursas). Didesnis konversijos koeficientas padidina pelną, nes verslas išleidžia mažiau pinigų kiekvienam klientui įsigyti.
2. Plėskite verslą kurdami santykius . Nesvarbu, ar turite stambų, ar mažą verslą, žinios sklinda greitai, kai dauguma jūsų klientų yra patenkinti jūsų pardavimo skyriaus paslaugomis. Nauji potencialūs klientai gali kreiptis į jūsų esamų klientų internetines apžvalgas ar žodinius žodžius. Kai potencialūs klientai gali lengvai rasti žaibiškų jūsų dabartinių klientų rekomendacijų - ir kai jie pamatys, kad jūsų klientai grįžta pakartotinio verslo, jūsų pardavimo jėga lengviau juos pritrauks kaip naujų klientų. Pardavimų jėga, mokanti kurti teigiamus, ilgalaikius santykius, yra pagrindas tolesniam verslo augimui.
3. Išlaikykite esamus klientus . Įsigyti naujų klientų brangiau nei išlaikyti dabartinius klientus. Štai kodėl sąskaitų vadovai ir jų pardavimo komandos susisiekia su klientais, siekdami užtikrinti, kad jie būtų patenkinti savo pirkiniais. Jei klientas turi kokių nors problemų, svarbu padaryti viską, kas būtina (proto ribose), kad jie būtų patenkinti, kad jie kuo ilgiau išliktų jūsų verslo pajamų šaltiniu.

Kas yra rinkodara?

Rinkodara yra procesas, kuriuo potencialūs klientai domisi verslo produktais ar paslaugomis. Kalbant plačiau, rinkodaros tikslas yra paveikti vartotojų sprendimus, pranešant apie produkto ar paslaugos vertę. Rinkodaros specialistų elgesys rinkos tyrimai siekiant nustatyti tikslinę rinką ir suprasti jos poreikius. Remdamiesi tuo tyrimu, rinkodaros komandos sukuria rinkodaros strategiją, kuri suformuluojama keturi rinkodaros Ps : produktas, kainos, reklama ir vieta.

Koks yra rinkodaros vaidmuo įmonėje?

Rinkodaros skyrius yra atsakingas už susidomėjimą įmonės produktais ir yra atsakingas už viso įmonės įvaizdžio kūrimą ir palaikymą. Kai kurios bendros rinkodaros funkcijos apima:

1. Apibrėžti, kaip vartotojai suvokia prekės ženklą.
2. Rinkos tyrimų atlikimas ir analizavimas.
3. Tikslinės produkto ar paslaugos rinkos nustatymas.
4. Reklaminės medžiagos gamyba ir platinimas.
5. Turinio kūrimas internete ir jo optimizavimas paieškos sistemoms.
6. Valdyti įmonės buvimą socialiniuose tinkluose.
7. Bendravimo su išorinėmis viešųjų ryšių ir reklamos agentūromis valdymas.

Pardavimai ir rinkodara: 5 pagrindiniai skirtumai

Bendrovės pardavimų ir rinkodaros pastangomis siekiama bendrų tikslų: efektyvus potencialių klientų generavimas, konversija veda į naujus klientus ir maksimalios pajamos. Nors pardavimo ir rinkodaros skyriai turi dirbti kartu, kad sėkmingai pasiektų savo tikslus, jie skiriasi pagrindiniais būdais.

1. Tikslai : Pardavimai yra procesas, kuriuo iš tikrųjų įtikinamas potencialus klientas pirkti, o rinkodaros centrai - susidomėjimas jūsų verslo produktais ar paslaugomis.
2. Metodai : Paprastai naudojami pardavimo planai asmeninės sąveikos tokias kaip šaltas skambutis, tiesioginiai susitikimai, tinklų kūrimas prekybos tinkluose ir mažmeninės prekybos sąveika. Rinkodaros planuose paprastai laikomasi neasmeniškesnio požiūrio, naudojant tokius metodus kaip spausdinta ir TV reklama, skaitmeninė rinkodara, paieškos sistemų optimizavimas (SEO), elektroninio pašto rinkodara ir socialinės žiniasklaidos rinkodara.
3. Taikymo sritis : Pardavimo tikslai dažniausiai sutelkti dėmesį į trumpalaikių kvotų pasiekimą, o rinkodaros tikslai dažniausiai sutelkti dėmesį į ilgalaikius, didelių vaizdų pasiekimus.
4. Atsakomybė : Pardavimų skyriaus darbas yra paimti produktą ar paslaugą, kurį jau sukūrė jų įmonė, ir jį parduoti. Kita vertus, rinkodaros skyriai gali dalyvauti kuriant patį produktą ar paslaugą, remdamiesi rinkos tyrimais, norėdami pasiūlyti savybes, kurias vertins jų tikslinis klientas.
5. Įrankiai : Naudojasi pardavimo skyriai CRM programinė įranga (santykių su klientais valdymas) valdyti pardavimo ciklą, organizuoti bendravimą su potencialiais klientais ir nustatyti prioritetus užduotims. Rinkodaros skyriai pirmiausia naudoja rinkodaros automatizavimo programinę įrangą, kad galėtų stebėti rinkodarai tinkamus potencialius klientus ir valdyti savo skaitmenines ir el. Pašto rinkodaros kampanijas.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.