BANT paaiškino: kaip kvalifikuoti pardavimo potencialius klientus

Verslo pardavimo pasaulyje kvalifikuotas potencialus klientas yra potencialus klientas, kurį patikrinote ir nustatėte, kad yra tikėtinas jūsų įmonės produkto ar paslaugos pirkėjas. Bet kaip jūs vertinate savo pardavimo potencialą? Vienas iš seniausių ir plačiausiai naudojamų švino kvalifikavimo būdų yra BANT metodas.

kaip man tapti balso aktoriumi

Mokykis iš geriausių

Pereiti į skyrių

• Kas yra BANT?
• Kaip kvalifikuoti lyderį naudojant BANT
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

Kas yra BANT?

1950-aisiais sukurta IBM, „BANT“ yra pardavimo kvalifikacijos metodika, padedanti pardavėjams nustatyti kvalifikuotus potencialius klientus, sutelkiant dėmesį į keturis aspektus: biudžetą, valdžią, poreikį ir laiką. Dėl pardavimo komandos , pagrindinis BANT tikslas yra sutaupyti laiko ir sutrumpinti jų pardavimo ciklus. Pardavimų skyriaus atstovas gali naudoti BANT potencialių klientų kvalifikacijos procesą, kad pašalintų neadekvačias perspektyvas ir vietoj to sutelktų dėmesį į potencialius klientus, kurie turi didelę tikimybę pirkti.

Kaip kvalifikuoti lyderį naudojant BANT

Kvalifikuodami potencialius klientus naudodamiesi BANT sistema, sutelkite dėmesį į šiuos kriterijus: biudžetas, valdžia, poreikis ir laikas. Daugelis pardavimo komandų mano, kad švinas yra perspektyvus, jei švinas atitinka bent tris iš keturių BANT kriterijų, tačiau tai gali skirtis priklausomai nuo pardavimo organizacijos. Naudokite šį BANT suskirstymą, kad nustatytumėte, ar ir toliau siekti pardavimo potencialių klientų.

1. Biudžetas : Ar perspektyva gali sau leisti įsigyti jūsų produktą? Svarbu nustatyti, ar jūsų kliento biudžeto parametrai sutampa su kainų modeliu. Turėtumėte sužinoti, ar jie turi specialų biudžetą jūsų produkto tipui, ką jie tikisi mokėti ir ar turi biudžeto lankstumą. Jei jūsų klientas negali sau leisti nusipirkti savo produkto arba paprasčiausiai nenorite išleisti mažiausios kainos aikštelėje, jums geriau vengti tikėtinos aklavietės.
2. Valdžia : Ar perspektyvi įmonė turi pakankamai galios patvirtinti pirkimą? Norite, kad jūsų pagrindinis kontaktinis asmuo būtų sprendimų priėmėjas jų įmonėje. Sužinokite, kaip jūsų kontakto įmonė priima sprendimus dėl biudžeto, ir paklauskite, ar kas nors kitas turėtų dalyvauti pirkimo procese. Net jei jūsų kontaktinis asmuo yra atsakingas už sutarties sudarymą, sprendimų priėmimo metu jiems vis tiek gali tekti pasitarti su suinteresuotųjų šalių grupe dėl patvirtinimo. Jei pastebite, kad jūsų kontaktas neturi pakankamai įgaliojimų sudaryti sandorį, pabandykite įtikinti juos įtraukti tikrąjį sprendimų priėmėją į pokalbį.
3. Reikia : Ar perspektyva turi problemų, kurias jūsų produktas gali išspręsti? Paprašykite savo perspektyvos papasakoti apie jų skausmo taškus, iššūkius, su kuriais jie kovoja labiausiai, sprendimus, kuriuos jau išbandė, ir ką jiems reikia padaryti, kad jūsų įmonė padėtų. Jei nemanote, kad jūsų produktas veiksmingai išspręs jų problemas, neverta toliau tęsti pardavimo proceso. Jei jūsų produktas gali padėti išspręsti problemą, įsitikinkite, kad problema yra ne tik nedidelis nemalonumas, kad jūsų perspektyva būtų motyvuota imtis veiksmų.
4. Laiko juosta : Kiek skubu perspektyvai pirkti? Norėdami įvertinti jų laiko skubumą, paklauskite, kaip greitai jie nori išspręsti savo problemas. Jei jie nori atsikratyti savo problemų per kelis mėnesius, esate geros formos. Jei jų pirkimo laiko planas yra artimesnis metams ar daugiau, tikriausiai protingiau išnaudosite savo laiką, kad sustabdytumėte savo užsiėmimą ir tęstumėtės. Taip pat galite pabandyti sukurti skubos jausmą, siūlydami jiems ribotą laiko nuolaidą savo produktui.

Kai ieškote informacijos, atitinkančios BANT kriterijus, turėkite omenyje, kad netardote savo perspektyvos. Sukurkite draugišką ataskaita ir užduokite klausimus natūraliu, pokalbio būdu. Būkite subtilus savo požiūriu ir, kai tik įmanoma, pabandykite išdėstyti savo klausimus taip, kad pabrėžtumėte savo produkto vertę. Atminkite, kad BANT metodika yra tik viena naudinga potencialių klientų generavimo priemonė. Norėdami išlikti tvarkingi ir padidinti savo pardavimo efektyvumą, norėsite naudoti CRM programinė įranga kartu su BANT, taip pat galite įtraukti SPIN pardavimą.

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.