Visada būk uždarytas: kaip naudoti pardavimo ABC savo versle

Būti efektyviu pardavėju reikia ryžto, o pardavimo ABC yra puikus būdas paskatinti pardavėjus motyvuotis uždaryti verslo sandorį. Sužinokite daugiau apie šią motyvacinę strategiją ir kaip ją pritaikyti savo verslui.

Pereiti į skyrių

• Kas yra pardavimo ABC?
• Kokios frazės kilmė visada uždaroma?
• Kaip kreiptis, visada uždarykite savo verslą
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Kas yra pardavimo ABC?

Pardavimuose ABC yra „Always Be Closing“, motyvacinės mantros / strategijos, kurią pardavimo organizacijos naudoja, siekdami pastūmėti, akronimas. pardavimo komandos naudoti bet kokią galimą pardavimo taktiką sandoriui įvykdyti. Mantra pasiekė pagrindinę srovę po to, kai ji buvo pristatyta apdovanojimų pelniusio filmo ikoniškoje scenoje Glengarry Glen Ross (1992). Ši strategija skatina prekybos atstovus pirmenybę teikti pardavimų uždarymui visais pardavimo proceso aspektais: nuo pastato kūrimo iki sandorio užbaigimo. Technologijos ir galios pokyčiai privertė šią mantrą vystytis. Dabar klientai turi prieigą prie daugiau nei bet kada anksčiau prekių ir paslaugų, o internete gali rasti geriausią kainą. Pardavimų organizacijos šiuo metu naudojasi įvairiais pardavimo, konsultacijų ir problemų sprendimo būdais.

Kokios frazės kilmė visada uždaroma?

Visada uždaryti tapo garsi frazė po išleidimo Glengarry Glen Ross (1992), apdovanojimų pelnęs filmas, kuriame vaidina Jackas Lemmonas, Alecas Baldwinas, Alas Pacino, Edas Harrisas, Alanas Arkinas ir Kevinas Spacey. Filmas yra pasaulinio lygio režisieriaus ir dramaturgo Davido Mameto 1984 m. „Pulitzerio“ premijos laureato to paties pavadinimo adaptacija. Įkvėpimas Glengarry Glen Ross iš Mameto laikų atvyko į nekilnojamojo turto biurą Čikagoje, kur jis buvo šaltojo skambučio telemarketeris. Jo kolegos buvo genialūs pardavėjai, sukčiai ir pasitikėjimo savimi vyrai, o Mametas iš savo kabineto klausydavosi jų telefono skambučių.

Glengarry Glen Ross seka keturi nekilnojamojo turto pardavėjai, kurie sužino, kad du mažiausiai pasirodę komandos nariai bus atleisti iki savaitės pabaigos. Ši situacija sukuria konkurencingą negailestingos ir apgaulingos taktikos demonstravimą tarp veikėjų. Bene įsimintiniausioje scenoje veikėjus treniruoja Aleco Baldwino personažas, kuris, siekdamas kavos, įspėja prasčiau veikiantį pardavėją. Kol jo kava skirta uždarymo kalbai, Baldwino personažas cituoja pardavimo ABC.

Kaip kreiptis, visada uždarykite savo verslą

Yra daug būdų, kaip įtraukti savo verslo pardavimus, visada būti uždarymo būdais, pavyzdžiui:

• Visada būkite pasiruošę . Niekada negali žinoti, kokios pardavimo galimybės ar įmonės gali atsirasti per visą savo verslo karjerą. Laikykite atnaujintas vizitines korteles savo portfelyje ir piniginėje, įsitikinkite, kad jūsų svetainė veikia ir optimizuota, ir būkite pasirengę bet kuriuo metu parduoti save, savo įmonę ar savo produktus.
• Padarykite tai skubiai . Jūsų klientai (potencialūs, nauji ir esami) turi tikėti, kad jūsų produktas ar paslauga yra vertinga ir kad jie už tai gauna geriausią kainą. Suteikite potencialiems klientams nuojautą, kad jūsų įmonė siūlo jiems galimybę kartą per gyvenimą - tai toks geras sandoris, kad jie turėtų kuo greičiau tai pasinaudoti.
• Perduokite praleidimo pasekmes . Pasinaudokite „FOMO“ - baime, kad nepraleisite savo pardavimo pranašumo. Viduje konors pardavimo skambutis , pasakykite savo klientui visus galimus trūkumus, susijusius su jūsų siūlomo sandorio perdavimu. Ar praleisdami juos atsiliks nuo naujausios tendencijos? Ar jie bus blogai pasirengę prasmingam renginiui? Ar jiems pavyks rasti geresnį sandorį? Įsitikinkite, kad jie žino, ką gali prarasti, jei nesiims sutarties. Ši taktika sukuria būtiną jausmą jūsų įmonei ir jos produktams ar paslaugoms.
• Ieškokite sprendimų . Būkite pasirengę, kad klientai patys bandytų išsikalbėti iš pardavimo. Jūsų, kaip pardavėjo, darbas yra nustatyti būdus, kaip numalšinti kliento baimes ir nuraminti, kad jų pirkinys bus vertas. Jei problema yra problema, aptarkite savo produkto vertę ir pasiūlykite galimas nuolaidas ar mokėjimo galimybes.
• Suteikite klientui vietos . Atkaklumas yra svarbi savybė praktikuojant pardavimo ABC, tačiau taip pat būtina suteikti klientui erdvės pagalvoti apie turimas galimybes. Norite, kad potencialus pirkėjas pajustų, jog priima šį sprendimą savarankiškai, nebandydamas jo priversti jo priversti.
• Žinokite, kada sumažinti savo nuostolius . Nors disciplina ir atkaklumas yra žavingos savybės, taip pat svarbu žinoti, kada reikia nueiti. Jei pardavimo skambutis trunka ilgai ir jūsų nuojauta sako, kad klientas neįsipareigoja, užbaikite skambutį. Užsirašykite, ką sužinojote apie patirtį. Ar klientas buvo jūsų tikslinės demonstracijos dalis? Jei ne, pereikite prie kito skambučio. Ar buvo sprendžiamas asmeninis klausimas, kuris turėjo įtakos jūsų galimybėms parduoti? Jei taip, galite susisiekti vėliau. Kartais efektyviau ieškoti naujų perspektyvų ar idėjų, o ne siekti blogo lyderio.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.