Vidiniai pardavimai ir išoriniai pardavimai: skirtumo supratimas

Dėl nuotolinio ryšio technologijų pažangos, vidiniai prekybos atstovai turi didesnę paklausą nei bet kada anksčiau. Bet ar tai reiškia, kad pardavimai viduje tampa geresne pardavimo strategija nei išoriniai pardavimai? Nebūtinai. Viskas priklauso nuo to, ką įmonė iš tikrųjų parduoda. Tiesą sakant, sėkmingiausios pardavimo organizacijos naudoja tiek pardavimų komandas, tiek už jų ribų, kad galėtų dirbti kartu ir sutelkti dėmesį į tai, ką kiekviena komanda daro geriausiai.

Pereiti į skyrių

• Kas yra vidinis pardavimas?
• Ką veikia prekybos atstovai viduje?
• 3 vidinio pardavimo pranašumai
• Kas yra išorinis pardavimas?
• Ką daro išorės prekybos atstovas?
• 4 Išorinio pardavimo pranašumai
• Vidiniai pardavimai ir išoriniai pardavimai: koks skirtumas?
• Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
• Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Kas yra vidinis pardavimas?

Pardavimas viduje, taip pat žinomas kaip nuotolinis ar virtualusis pardavimas, yra produktų ar paslaugų pardavimo procesas potencialiems klientams iš atokios vietos (priešingai nei akis į akį). Iš pradžių vidinė pardavimo veikla pirmiausia buvo vykdoma telefonu, tačiau šiandieniniai vidaus prekybos atstovai naudojasi papildomomis šiuolaikinėmis komunikacijos priemonėmis, tokiomis kaip el. Paštas, teksto žinutės, socialinė žiniasklaida, vaizdo skambučiai ir santykių su klientais valdytojai (CRM). Vidinis pardavimo modelis labiausiai paplitęs „SaaS“ pardavimuose (programinė įranga kaip paslauga) ir B2B pardavimuose (verslas verslui).

Ką veikia prekybos atstovai viduje?

Pardavimų organizacijoje vidinis prekybos atstovas dirba kartu su rinkodaros komanda, verslo plėtros atstovais ir išorės atstovais, kad pasiektų savo įmonės pajamų tikslus. Nepaisant to, kad vidaus prekybos atstovai nekeliauja akis į akį su potencialiais klientais, jie vis tiek vaidina svarbų vaidmenį siekiant įmonės pajamų augimo ir klientų įsigijimo tikslų.

kokios stygos yra ant ukulelės

• Vykdyti pardavimo strategiją : Vidaus prekybos atstovai yra atsakingi už pardavimo ar produktų ar paslaugų nuotolinio pardavimo strategijos kūrimą ir vykdymą. Skirtingai nuo tipiškų telemarketerių, kurie vadovaujasi iš anksto parašytais scenarijais, vidinis prekybos atstovas yra aukštos kvalifikacijos pardavėjas, kuriam reikalingas išskirtinis bendravimas, derybos , moksliniai tyrimai ir socialiniai įgūdžiai.
• Tikėkitės naujų potencialių klientų : Vidaus pardavimo atstovai yra atsakingi už paiešką (potencialių klientų tyrimų atlikimą) ir švino generavimą. Remiantis jų tyrimais, vidaus pardavimo atstovai generuoja potencialius klientus šalti skambučiai ir el. Jų pagrindinė užduotis yra galiausiai paversti klientus mokančiais klientais. Norėdami atlikti šią užduotį, vidinis prekybos atstovas turi sukurti gerą ryšį su savo vadovais, kad užbaigtų pardavimą. Dauguma vidinių pardavimo atstovų mokami už komisinius, skatinant juos būti protingais dėl pasirinktų potencialių klientų, kad per trumpą laiką galėtų parduoti kuo daugiau pardavimų.
• Įrašykite informaciją apie klientą : Viduje esančios pardavimo komandos dažnai naudoja pardavimo skatinimo platformą, vadinamą CRM (santykių su klientais valdymas). CRM programinė įranga yra automatizavimo įrankis, leidžiantis pardavėjams efektyviau tvarkyti informaciją apie klientus, valdyti klientų sąveiką ir kaupti klientų informaciją. CRM platformos turi įmontuotą telefono funkciją, kad būtų lengviau skambinti potencialiems klientams, ir jos netgi realiuoju laiku stebi klientų sąveiką, todėl pardavėjai visada turi naujausią bendravimo istoriją.

3 vidinio pardavimo pranašumai

Kelionės laiko ir išlaidų, susijusių su pardavimais lauke, pašalinimas turi daug privalumų.

kiek kainuoja taurė vyno

1. Efektyvus pardavimo procesas : Pardavimų viduje pardavimo greitis yra greitesnis nei už burių, nes potencialių pirkėjų sutvarkymo procesas yra supaprastintas, o individualaus pardavimo akcijų paketas yra mažesnis.
2. Sumažinta kaina už kontaktą : Kadangi pardavimo atstovų klientai siekia potencialių klientų telefonu, elektroniniu paštu ar kitomis elektroninio ryšio priemonėmis, vienam asmeniui reikia mažai investuoti. Tai taip pat leidžia padidinti galimų kontaktų kiekį per dieną.
3. Didesnė prieiga prie klientų : Pardavimai viduje jūsų komandai suteikia galimybę būti pasiekiamiems visada, kai tai tinka jūsų kliento tvarkaraščiui.

Kas yra išorinis pardavimas?

Išorinis pardavimas, dar vadinamas lauko pardavimu, yra produktų ar paslaugų pardavimo potencialiems klientams procesas per asmeninius susitikimus ne pardavėjo biure. Šie tiesioginiai susitikimai paprastai vyksta būsimam klientui patogioje vietoje, pavyzdžiui, prospekto biure ar netoliese esančiame restorane, tačiau susitikimai taip pat gali būti organizuojami konkrečios pramonės renginiuose, pavyzdžiui, parodose ir konferencijose.

Kadangi išorės pardavimo specialistai turi keliauti norėdami pritraukti naują verslą, išlaidos, patirtos vykdant išorinę pardavimo strategiją, dažnai apima tokius dalykus kaip lėktuvo ar traukinio bilietai, apgyvendinimas viešbutyje, automobilių nuoma, maitinimas ir nenumatytos išlaidos, susijusios su klientų linksminimu. Pardavimų išorėje modelis labiausiai paplitęs B2B pardavimuose, kai produktas ar paslauga parduodama už aukščiausios kainos kainą.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko pardavimų ir įtikinėjimų

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

kaip pasidaryti prancūzišką suknelę

Ką daro išorės prekybos atstovas?

Galvok kaip profesionalas

NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.

Pardavėjas, norėdamas užmegzti naują verslą, reikalauja, kad pardavėjas dirbtų už savo pardavimo organizacijos biuro ribų, kad būtų sukurtas naujas verslas. Pardavimų vietoje atstovai dažniausiai tvarko didesnes ir brangesnes sąskaitas, todėl jiems verta investuoti papildomą laiką ir pinigus, reikalingus asmeniniams susitikimams su potencialiais klientais surengti.

• Sutelkite dėmesį į geografinę sritį : Užsienio prekybos atstovai dirba savarankiškai ir nustato savo tvarkaraštį, tačiau jie turi būti budintys, kad bet kuriuo momentu galėtų keliauti bet kurioje savo pardavimo teritorijoje, kad galėtų užbaigti sandorį arba patenkinti esamo kliento poreikius.
• Susitikimas su vadovais : Pardavimų kompanija paprastai turi komandą, skirtą kliento potencialiems klientams gauti už išorinius pardavimo atstovus, naudojant šaltus skambučius ir klientų santykių valdymo (CRM) platformas. Kai pašalinis prekybos atstovas gauna švino, jų darbas yra susitikti akis į akį su švinu, kad užmegztų asmeninį ryšį, išklausytų jų poreikius, paaiškintų, kaip jų produktas turi funkcijų, reikalingų kliento poreikiams patenkinti, ir uždaro. susitarimas. Išorės prekybos atstovui gali tekti pirmiausia susitikti su žemesnio lygio darbuotojais, kol jie užsitarnaus pakankamai pasitikėjimo, kad galėtų susitarti su aukštesnio lygio sprendimus priimančiu asmeniu.
• Kurkite santykius : Pardavimų išorės atstovams raktas į pardavimą priklauso nuo jų santykių kūrimo įgūdžių, taip pat nuo jų pardavimo įgūdžių. Nors išorės prekybos atstovas pirmiausia gali susitikti su potencialiu klientu oficialioje aplinkoje, pavyzdžiui, prekybos parodoje ar konferencijoje, jie dažnai sukurs ryšį su savo vadovu, linksmindami juos labiau socialinėje aplinkoje, pavyzdžiui, per gėrimus bare ar pataikydami į nuorodos golfo raundui.

4 Išorinio pardavimo pranašumai

Nors išorinė pardavimo strategija turi didelę klientų įsigijimo kainą, ji turi keletą privalumų.

1. Didelis uždarymo rodiklis : Išorinių pardavimo atstovų uždarymo rodiklis yra didelis dėl papildomų pastangų ir asmeninio dėmesio, skirto jų mažesniam potencialių klientų skaičiui.
2. Aiškesnis bendravimas : Išoriniai pardavimo atstovai gali pasinaudoti savo galimybe pristatyti asmeninius pristatymus ir naudoti kūno kalbą, kad padėtų savo pasirodymui.
3. Lanksčios valandos : Užsienio prekybos atstovai gali nustatyti savo darbo laiką ir turėti lanksčią darbo grafiką.
4. Didesni pasiūlymai : Išorės pardavimai paprastai sudarys didesnius, pelningesnius sandorius nei vidaus pardavimai.

Vidiniai pardavimai ir išoriniai pardavimai: koks skirtumas?

Redaktorių pasirinkimas

Nors bendras išorinių ir vidinių pardavimo procesų tikslas yra tas pats, tarp abiejų pardavimo strategijų yra keletas esminių skirtumų.

kas yra regėjimo skaitymas muzikoje

• Bendravimo stilius : Viduje esančios pardavimo komandos bendrauja su potencialiais klientais nuotoliniu būdu naudodamos tokias komunikacijos technologijas kaip telefono skambučiai, el. Paštas, teksto žinutės ir socialinė žiniasklaida. Kita vertus, ne pardavimo komandos keliauja susitikti su savo potencialiais klientais į tiesioginius pardavimo susitikimus.
• Produkto kaina : Dėl didelių išlaidų ir daug laiko reikalaujančio kelionės asmeniškai susitikti, išorinės pardavimo komandos pirmiausia parduoda brangesnius produktus ir paslaugas, kad būtų verta juos praleisti. Dėl tos pačios priežasties sandorių dydžiai išorinio pardavimo modelyje paprastai yra didesni nei vidinio pardavimo modelio sandoriai.
• Pardavimo ciklo trukmė : Vidaus pardavimai turi daug trumpesnį pardavimo ciklą nei išoriniai pardavimai. Taip yra todėl, kad pardavimai viduje veikia su pigesniais produktais, kurių pelno marža yra mažesnė, todėl nėra prasmės skirti daug laiko kliento įsigijimui. Kadangi išoriniai pardavimai dirba su brangesniais produktais, klientams reikia daugiau laiko įtikinti juos pirkti. Tai reiškia, kad išorės pardavimų specialistams reikalingas ilgesnis pardavimo ciklas, kad užbaigtų sandorius.
• Uždaryti tarifus : Vidaus pardavėjų uždarymo rodikliai yra maži, o išorinių pardavėjų - labai nedideli. Taip yra todėl, kad pardavėjų viduje klientų įsigijimo kaina yra maža, todėl jie sutelkia dėmesį į didelę potencialių klientų dalį. Kai švinas neperka iš vidinio pardavėjo, tai nėra reikšmingas nuostolis, nes pardavėjas neišleido daug laiko ar pinigų tam švino įsigijimui. Ir atvirkščiai, išoriniai pardavėjai turi daug didesnį klientų perskaičiavimo rodiklį, nes jiems nėra prasmės lengvai pasiduoti klientui, su kuriuo draugaujate: jei nepavyks parduoti, tai reiškia, kad jie praras didelę sumą. laiko ir pinigų. Parduodant išorėje yra prasminga praleisti tiek laiko, kiek jums reikia su potencialiu klientu, kad užbaigtų sandorį.
• Darbo aplinka : Vidiniai pardavimo atstovai paprastai dirba biure su daugybės kitų vidinių pardavimo atstovų komanda - visa tai prižiūri tiesioginis paskyros vadovas ar vyresnio lygio pardavimo vadovas. Ir atvirkščiai, kelyje esantys lauko lauko atstovai dažniausiai dirba vieni ir neturi tiek priežiūros iš savo viršininkų.
• Technologija Nepaisant visų šių skirtumų, skirtumas tarp pardavimų viduje ir išorėje kasmet mažėja. Nauja technologija palengvina nuotolinį bendravimą, todėl daugelis išorės pardavimo atstovų naudojasi hibridine pardavimo / išorės strategija. Pavyzdžiui, išorės prekybos atstovas vis tiek gali susitikti su potencialiais klientais asmeniškai, kad galėtų pradėti naują verslą, tačiau tada jie gali pereiti prie nuotolinio ryšio metodų, kad palaikytų ryšius su esamais klientais.

Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?

Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.