Sėkmingos derybos yra tokios, kai jūs, kaip pirkėjas ar pardavėjas, pasiekiate rezultatą, kuris jaučiasi teisingas. Ne visi gimsta įgimtų derybų įgūdžių. Laimei, yra įrodytų būdų tapti geru derybininku. Išsamūs tyrimai rodo, kad tam tikros derybų taktikos nuolat duoda rezultatų tiek nuotoliniu būdu, tiek akis į akį.
Pereiti į skyrių
- Kodėl derybų įgūdžiai yra svarbūs?
- 5 patarimai, kaip derėtis geriau
- Norite sužinoti daugiau apie derybas ir verslą?
- Sužinokite daugiau apie Chriso Vosso „MasterClass“
Chrisas Vossas moko derybų meno. Chrisas Vossas moko derybų meno
Buvęs FTB vedėjas derybininkas dėl įkaitų Chrisas Vossas moko jums bendravimo įgūdžių ir strategijų, kurios padės kasdien gauti daugiau to, ko norite.
Sužinokite daugiau
Kodėl derybų įgūdžiai yra svarbūs?
Įvaldyti patikrintą derybų metodų rinkinį gali duoti dividendų per visą jūsų gyvenimą. Iš tikrųjų stiprūs derybiniai įgūdžiai gali būti vienas vertingiausių turtų, kuriuos žmogus gali turėti. Per visą jūsų gyvenimą gali atsirasti derybų procesas dėl šios veiklos: prekių pirkimas ir pardavimas, nekilnojamojo turto sandorių priežiūra, derybos dėl atlyginimo (nuo pradinio atlyginimo nustatymo iki meškeriojimo už didesnį atlyginimą), prekės rinkos vertės įvertinimas ar paslauga ir problemų sprendimas tarpasmeninėje dinamikoje, įskaitant konfliktų sprendimą.
5 patarimai, kaip derėtis geriau
Jei esate pasiryžęs tapti geresniu derybininku, turite aiškiai suprasti, kaip jūs ir jūsų derybų partneris vertina sandorį. Geriausios derybos yra tos, kurios duoda abipusės naudos. Jei viena šalis vilnos kitą, tai sukels sunkių jausmų ir silpnų šansų būsimiems sandoriams. Tačiau teisingos, veiksmingos derybos gali užmegzti ilgalaikius santykius, kur gali būti sudaryta dar daugiau sandorių. Čia yra keletas derybų patarimų, kurie padės jums sukurti sąveiką, padidinti dividendus ir pasiekti susitarimus, kurie duotų geresnių rezultatų visoms šalims:
- Pateikite pirmąjį pasiūlymą . Viena iš geriausių derybų strategijų yra perimti derybų stalo kontrolę. Geriausi derybininkai tai daro nustatydami pradines derybų sąlygas. Jei jie parduoda daiktą, jie nustato jam didelę vertę ir palieka kitam asmeniui pasiūlyti mažesnę kainą. Tyrimai parodė, kad galutinės kainos būna aukštesnės, kai pardavėjas nustato pradinį pasiūlymą, o kainos būna mažesnės, kai pirkėjas pasiūlo pirmas. Kas kalba pirmiausia, nustato diskusijų sąlygas ir taip gali nukreipti diskusiją savo pagrindinių interesų link. Taigi pasinaudokite tuo pateikdami pirmąjį pasiūlymą.
- Aptariant pinigus, naudokite ne diapazoną, o konkrečius skaičius . Jei parduodate papuošalą ir sakote pirkėjui, kad už tai norite gauti nuo 500 iki 750 USD, greičiausiai gausite mažesnę kainą. Taip yra todėl, kad jūs ką tik pasakėte priešingai esančiam kvalifikuotam derybininkui, kaip žemai jie gali pasiimti savo galutinį pasiūlymą. Neduok taip greitai viršenybės. Gali galvoti, kad priimtum 500 USD kaip galimą rezultatą, tačiau nereikia to sakyti iš pat pradžių. Nebijokite pasakyti, kad kaina yra 750 USD, o jei kitas žmogus nori mokėti mažiau, jis pasakys tiek pat.
- Kalbėkite tik tiek, kiek jums reikia . Viena iš sumaniausių derybų strategijų yra pasinaudoti tylos galia. Tikrame gyvenime tyla gali išmesti žmones iš žaidimo ir paveikti jų sprendimų priėmimą. Jei palaikysite akių kontaktą, bet nekalbėsite, jūsų kolega gali pradėti klajoti ir daryti nuolaidas, kurių kitaip nedarytų. Veiksmingas derybininkas pasinaudos šiomis akimirkomis ir galbūt pateiks priešpriešą, kuri pagerins jų pačių dugną. Tylos palaikymas suteikia puikų langą į kitos šalies požiūrį.
- Klauskite atvirų klausimų ir atidžiai klausykite . Kai bandote suktis, retai apsimoka užduoti paprastus klausimus „taip“ arba „ne“. Norėdami, kad dialogas būtų naudingas jums, užduokite atvirus klausimus, dėl kurių kita šalis perduoda vertingą informaciją. Pavyzdžiui, jei svarstote naują darbo pasiūlymą, bet jums nepatinka pradinės siūlomos sąlygos, neklauskite dvejetainio klausimo: ar tai jūsų galutinis pasiūlymas? Kaip kažkas neterminuoto: ką jūs pasakytumėte, jei pasakyčiau, kad paprasčiausiai negalėčiau priversti šio atlyginimo man dirbti? Toks elgesys daro spaudimą tave bandančiam įdarbinti. Galbūt jie pateiks didesnio atlyginimo pasiūlymą, o gal įmes papildomų privilegijų, kad padėtų rasti bendrą kalbą. Jei jų tikslas bus teigiamas, jie padidins savo pasiūlymą. Ir jei pasiūlymas nedidėja, turite sutikti, kad padarėte geriausiai.
- Atminkite, kad geriausiai sutarta sutartis leidžia laimėti abiem pusėms . Prekybos agentai, turintys „win-loss“ mąstyseną, yra linkę atstumti partnerius ir užmušti galimybę pakartoti verslą. Tačiau prekiautojai, kurie siekia abipusės naudos - kai abi pusės gauna ko nors, ko nori, gali pakeliui atverti daug durų. Jei visko požiūriu laikysitės fiksuoto išmokų pyrago, galite pasinerti į gerklės elgesį, kuris gali pakenkti jūsų profesinei reputacijai. Siekdami ilgalaikės sėkmės vadovaudami korporacijai, mažam verslui ar savo asmeniniam portfeliui, pabandykite būti partneriais su žmonėmis, su kuriais derėtės. Pritaikykite savo klausymo įgūdžius ir stebėkite jų kūno kalbą. Ir visų pirma, būk sąžiningas. Nebūkite tas žmogus, kuris parduoda sugadintas prekes ar apgauna ką nors iš teisėtai jiems priklausančių pinigų. Jei kiekvienam verslo sandoriui vadovausitės etiškai ir naudositės visiems naudingais principais, nusistatysite vaisingą partnerystę visam gyvenimui.
Norite sužinoti daugiau apie derybas ir verslą?
Gaukite metinę „MasterClass“ narystę, jei norite gauti išskirtinę prieigą prie vaizdo pamokų, kurias moko verslo šviesuliai, įskaitant Chrisą Vossą, Sarą Blakely, Bobą Igerį, Howardą Schultzą, Anna Wintour ir dar daugiau.
