Kaip derėtis: 5 derybų proceso etapai

Derybų įgūdžiai skirti ne tik verslininkams. Derybų mokymai yra naudingi įvairiose realiose situacijose, tiek darbe (pvz., Derantis dėl darbo pasiūlymo), tiek namuose (pavyzdžiui, sprendžiant, kieno eilė yra plauti indus). Pirmasis žingsnis norint tapti kvalifikuotu derybininku - ir galiausiai gauti „taip“ - yra suprasti penkis pagrindinius proceso etapus.

Pereiti į skyrių

• Kas yra derybos?
• 2 derybų tipai
• 5 derybų proceso etapai
• Norite sužinoti daugiau apie verslą?
• Sužinokite daugiau apie Chriso Vosso „MasterClass“

Buvęs FTB vedėjas derybininkas dėl įkaitų Chrisas Vossas moko jums bendravimo įgūdžių ir strategijų, kurios padės kasdien gauti daugiau to, ko norite.

Kas yra derybos?

Derybos yra procesas, kurio metu du ar daugiau žmonių (arba grupės) išsprendžia problemą arba pasiekia geresnių rezultatų pasiekdami kompromisą. Derybos yra būdas išvengti ginčų ir susitarti, kuriuo abi šalys jaučiasi patenkintos.

Derybas gali naudoti įvairios grupės įvairiose situacijose, pavyzdžiui, tarp asmenų rinkoje, norinčių gauti geriausią prekės kainą, tarp pradedančiųjų, norinčių sujungti organizacijas per verslo derybas, arba tarp vyriausybių, kurios nori ateiti prie taikos susitarimo. Kasdieniniame gyvenime galite atsidurti darbe derybose dėl atlyginimų ar derybų dėl pardavimo. Derybų strategijos taip pat yra puiki konfliktų valdymo ir konfliktų sprendimo priemonė net asmeniniame gyvenime.

2 derybų tipai

Yra du galimi derybų tipai, atsižvelgiant į kiekvienos derybinės šalies požiūrį ir vadovavimo stilių:

1. Derybos dėl platinimo : Taip pat kartais vadinamos sunkiomis derybomis, paskirstomosios derybos yra tada, kai abi šalys užima kraštutinę poziciją ir manoma, kad vienos pusės laimėjimas yra kitos pusės nuostolis (laimėjimo ir pralaimėjimo sprendimas). Tai veikia pagal fiksuoto pyrago principą, kai derybose yra tik nustatyta vertės suma, o viena pusė nueis su geresniu sandoriu. Kaip pavyzdį galima paminėti nekilnojamojo turto ar automobilių prekybos atstovų kainas.
2. Integruotos derybos : Šalys, dalyvaujančios integracinėse derybose, netiki fiksuotu pyragu, o tvirtina, kad abi pusės gali sukurti vertę ar abipusį pelną siūlydamos kompromisus ir performuluodamos problemą, kad visi galėtų pasitraukti iš abiejų pusių.

5 derybų proceso etapai

Nors yra daugybė derybų taktikos būdų, norint pasiekti sėkmingą rezultatą, efektyviausių derybų metu reikia atlikti penkis bendrus veiksmus:

1. Paruoškite : Pasirengimą deryboms lengva ignoruoti, tačiau tai yra gyvybiškai svarbus pirmasis derybų proceso etapas. Norėdami pasirengti, ištirkite abi diskusijos puses, nustatykite galimus kompromisus, nustatykite labiausiai norimus ir mažiausiai pageidaujamus rezultatus. Tada sudarykite sąrašą nuolaidų, kurias norite duoti ant derybų stalo, supraskite, kas jūsų organizacijoje turi sprendimų galią, žinokite santykius, kuriuos norite užmegzti ar palaikyti su kita šalimi, ir paruoškite savo BATNA (geriausia alternatyva derybų susitarimui). Pasirengimas taip pat gali apimti pagrindinių taisyklių apibrėžimą: nustatyti, kur, kada, su kuo ir kokiu laiko apribojimu vyks derybos.
2. Keitimasis informacija : Tai yra derybų dalis, kai abi šalys keičiasi savo pradinėmis pozicijomis. Kiekvienai šaliai turėtų būti leidžiama nepertraukiamai dalytis savo pagrindiniais interesais ir rūpesčiais, įskaitant tai, ko jie siekia gauti derybų pabaigoje ir kodėl jaučiasi taip, kaip jaučiasi.
3. Patikslinkite : Aiškinimo etape abi pusės tęsia diskusijas, kurias pradėjo keisdamosi informacija, pateisindamos ir palaikydamos savo teiginius. Jei viena šalis nesutinka su tuo, ką sako kita pusė, jie turėtų ramiai aptarti tą nesutarimą, kad pasiektų supratimo tašką.
4. Sandėris ir problemų sprendimas : Šis žingsnis yra derybų proceso, kurio metu abi pusės pradeda duoti ir imti, mėsa. Po pirminio pirmojo pasiūlymo kiekviena derybų šalis turėtų pasiūlyti skirtingus priešinius šios problemos pasiūlymus, tuo pat metu teikdama ir valdydama savo nuolaidas. Vykstant deryboms, suvaldykite emocijas; geriausi derybininkai naudoja tvirtus žodinio bendravimo įgūdžius (aktyvus išklausymas ir ramus grįžtamasis ryšys; derybose akis į akį tai apima ir kūno kalbą). Šio žingsnio tikslas - pasiekti rezultatą, kuris būtų naudingas abiem šalims - teigiama veiksmų kryptimi.
5. Baigti ir įgyvendinti : Kai bus susitarta dėl priimtino sprendimo, abi pusės turėtų padėkoti viena kitai už diskusiją, nepaisant derybų rezultatų; sėkmingos derybos - tai gerų ilgalaikių santykių kūrimas ir palaikymas. Tada jie turėtų apibūdinti kiekvienos šalies lūkesčius ir užtikrinti, kad kompromisas bus veiksmingai įgyvendintas. Šis žingsnis dažnai apima rašytinę sutartį ir tolesnius veiksmus, siekiant patvirtinti, kad įgyvendinimas vyksta sklandžiai.

„MasterClass“

Pasiūlė jums

Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.

Moko derybų meno

Moko kurti mados prekės ženklą

Dėsto tiriamąją žurnalistiką

Moko mados dizaino

Norite sužinoti daugiau apie verslą?

Gaukite metinę „MasterClass“ narystę, jei norite gauti išskirtinę prieigą prie vaizdo pamokų, kurias moko verslo šviesuliai, įskaitant Chrisą Vossą, Sara Blakely, Bobą Igerį, Howardą Schultzą, Anna Wintour ir dar daugiau.