Kai vadovų komandos priima verslo sprendimus dėl biudžeto sudarymo, samdymo, plėtros ir rinkodaros, jos remiasi gaunamų pajamų įvertinimu. Norėdami gauti tokį įvertinimą, jie kviečia savo įmonės pardavimo vadybininkus pateikti pardavimo prognozę.
Pereiti į skyrių
- Kas yra pardavimų prognozavimas?
- Kodėl pardavimų prognozavimas yra svarbus?
- 5 pardavimo prognozavimo pranašumai
- 3 būdai sukurti pardavimo prognozę
- Norite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
- Sužinokite daugiau apie Daniel Pink „MasterClass“
NYT bestselerio autorius Danielis Pinkas dalijasi mokslu pagrįstu požiūriu į savo ir kitų įtikinimo, pardavimo ir motyvavimo meną.
Sužinokite daugiau
Kas yra pardavimų prognozavimas?
Pardavimų prognozavimas yra mokomų spėjimų apie numatomus įmonės pardavimus procesas. Nuo pradedančiųjų iki mažų įmonių iki didelių korporacijų įmonės remiasi pardavimo pajamomis, kad finansuotų įvairius savo verslo plano sektorius. Kad įmonės ateitis būtų planuojama, vadovams reikia tikslios pardavimų prognozės.
Kodėl pardavimų prognozavimas yra svarbus?
Pardavimų prognozavimas yra svarbus, nes įmonės išmatuoja savo sveikatą iš dalies pagal bendrą pardavimą. Įmonės, kuriomis prekiaujama viešai, išlaiko savo pardavimo duomenis viešai tikrinamiems. Naujos įmonės, norinčios pradėti grynuosius pinigus ar rizikos kapitalą, turi įrodyti priimtiną augimo tempą ir pardavimo potencialą, o prognozavimo procesas leidžia įmonei pateikti tokią metriką investuotojams.
Pardavimų prognozavimas taip pat yra svarbus, nes be didelių rizikos kapitalo injekcijų pardavimo vamzdynas yra vienas patikimų įmonės pajamų šaltinių. Įmonės, be tikslių pardavimų prognozavimo metodų, paprasčiausiai negali skirti kitų metų ar net kito mėnesio biudžeto.
5 pardavimo prognozavimo pranašumai
Pardavimų prognozavimas teikia daug naudos tiek naujam verslui, tiek įsteigtoms įmonėms.
- Tikslus biudžeto sudarymas : Išsami pardavimo prognozė pateikia pinigų srautų prognozes. Tai taip pat padeda nustatyti kitų departamentų, įskaitant biudžetą, biudžetą rinkodara .
- Ambicingi tikslai : Prognozė padeda pardavimo atstovams nustatyti ateities pardavimo tikslus ir klientų konversijų rodiklius per tam tikrą laikotarpį.
- Numatymas : Pardavimų prognozavimo modeliai gali numatyti rinkos svyravimus, pradedant sezoniškumu ir baigiant tolimais pardavimo ciklais.
- Santykių su klientais valdymas (CRM) : Pardavimų prognozavimas derinamas su rinkos tyrimai padėti pardavimų komandai geriau suprasti klientų bazę, įskaitant kainas, paslaugas ir naujus produktus, kurių jie tikisi.
- Pardavimų paskatos : Pardavimų prognozių nustatymas gali motyvuoti komandą. Įmonės gali atlyginti pardavimo lyderiams už faktinius pardavimus ir nustatyti etalonus bei atlygius pardavėjams, užtemdantiems savo ankstesnius rezultatus.
3 būdai sukurti pardavimo prognozę
Projektuodami savo verslo ateitį, galite rinktis iš trijų pagrindinių pardavimo prognozavimo šablonų.
- Naivus prognozavimas : Jei vykdote palyginti naują verslą, pvz., Pradedate, kuriame dirba nedaug etatinių darbuotojų, gali tekti prognozuoti kas mėnesį ar ketvirtį iki ketvirčio taikant naivaus prognozavimo metodiką. Taikant šį metodą, pardavimų komanda tiesiog naudoja ankstesnio laikotarpio (pvz., Paskutinio ketvirčio ar praėjusių metų) istorinius duomenis, kad numatytų vienodo ilgio būsimo laikotarpio vienetų pardavimą. Naivus prognozavimas neatsižvelgia į infliaciją, sezoniškumą, įmonės augimą ar įmonės susitraukimą. Tai paprasčiausiai apžvelgia buvusius pardavimus ir projektuoja juos į kitą pardavimo laikotarpį.
- Kokybinis prognozavimas : Šis pardavimo prognozavimo metodas remiasi naiviu prognozavimu. Tai papildo kokybinius tyrimus, tokius kaip klientų apklausos, vadovų komandos prognozavimas, scenarijų planavimas, pardavimo vadybininkų prognozės ir pramonės ekspertų apklausos. Kokybinis prognozavimas suteikia ypatingą patirtį ekspertizei, kurią jis įtraukia kartu su pirminiais pardavimų istoriniais duomenimis.
- Kiekybinis prognozavimas : Šis pardavimo prognozavimo metodas taip pat naudoja naivų prognozavimą kaip pagrindą. Tačiau kiekybinis prognozavimas atspindi rinkos pokyčius dėl sezoniškumo, metinių pardavimo ciklų, įmonės augimo ir gyventojų skaičiaus augimo. Komanda taip pat gali atsižvelgti į priežastinius veiksnius pardavimo procese. Pavyzdžiui, jei įmonė planuoja didelę rinkodaros kampaniją, tikėtini šios kampanijos rezultatai turėtų būti įtraukti į ankstesnius pardavimo duomenis. Kiti priežastiniai veiksniai yra vartotojų skonio pasikeitimas, konkurencijos pokyčiai ir platesnis makroekonomikos tendencijos pavyzdžiui, palūkanų normų pokytis ar akcijų rinkos pakilimas.
„MasterClass“
Pasiūlė jums
Internetinės klasės, kurias moko didžiausi pasaulio protai. Išplėskite savo žinias šiose kategorijose.
Daniel Pink
Moko pardavimų ir įtikinėjimų
Sužinokite daugiau Diane von FurstenbergMoko kurti mados prekės ženklą
paprastas apskrito srauto modelis rodo taiSužinokite daugiau Bobas Woodwardas
Dėsto tiriamąją žurnalistiką
Sužinokite daugiau Marc JacobsMoko mados dizaino
Sužinokite daugiauNorite sužinoti daugiau apie pardavimus ir motyvaciją?
Tapkite geresniu komunikatoriumi su „MasterClass“ metinė narystė . Praleiskite laiką su Danieliu Pinku, keturių autoriu Niujorko laikas bestseleriai, kurie orientuojasi į elgesio ir socialinius mokslus ir mokosi jo tobulinimo patarimų pardavimo pikis , įsilaužę į savo tvarkaraštį, kad pasiektumėte optimalų produktyvumą ir dar daugiau.
